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南昌理工学院
集中实践教学大纲
课程名称: 销售管理集中实践
制(修)订日期:2014年9月1日
课程名称: 销售管理集中 课程编号:
课程总学时数: 实践学时数: 学时
课程性质: 专业核心课 适用专业: 市场营销本科
一、课程性质和任务
《销售管理集中实践》是为市场营销本科学生开设的营销综合实践训练,旨在帮助学生在专业学习的最后阶段,进一步巩固市场营销专业必须的基本知识和基础理论并融会贯通,提高营销实战能力。
选择用友新道公司开发的营销实战沙盘模拟软件”作为实训教材和工具,以企业真实营销业务流程与任务为主线,通过营销团队组建、角色分工和角色体验进行真实业务模拟,激发学生的参与兴趣和勇夺第一的好胜心理,并将市场分析、定位、渠道、价格、销售、竞争、交付、服务、销售管理等典型职业任务和相关知识融入其中,让学生能够在互动和现场体会到营销的奥秘与乐趣,深入思考、反思与感悟以建构自己销售知识与技能体系,做到“做中学”、“学中做”。
二、实践目的与要求
1. 实践目的
通过实训,使学生能够达到:
(1)了解企业营销组织架构及职责分工,掌握企业营销业务流程、主要内容以及任务要求。
(2)领会在营销业务流程各个环节,提高营销业绩、控制风险的方法和策略,包括团队建设、市场调查与预测、市场细分定位、4P策略、交付管理、客户服务以及财务分析等环节。
(3了解营销团队分工合作,履行所担负的职责的重要性;掌握制定合理的营销计划,严格按计划行事但保持一定灵活性的技巧。
2. 实践要求
(1)每个学生应遵守实训纪律,听从安排,掌握实训内容、流程和要求,做好实训记录或日记。
(2)指导老师负责学生分组(6-人组),每个小组内部协商确定各自角色分工。每个小组按照营销沙盘比赛的规则和流程,组建营销团队,明确分工与职责,组织开展市场调查与预测,制定合适的营销计划,按照比赛的要求完成任务,并在竞赛中取得好成绩。
(3)每个小组针对本小组的实训内容、任务以及比赛成绩进行总结,完成份《小组销售管理集中实践报告》(不少于2000字);每个学生撰写完成份《个人销售管理集中实践报告》(不少于800字)。
三、实践方式及安排
1. 实践方式
将学生分成若干小组(每6-名学生为1组),每小组组建一家企业的营销团队,每个学生在该团队中担任一个角色,如营销总监、渠道经理、市场经理、销售经理、交付/服务经理、财务经理等,以营销团队为单位,参加营销实战沙盘模拟软件”对抗竞赛,根据比赛结果评定各个团队以及个人成绩。
2. 实践安排
阶段 项目 内容提要 学时 备注 1 实训介绍团队(1)指导老师介绍实训目的、任务与要求,介绍营销实战沙盘模拟软件”主要内容、竞赛规则以及流程。
(2)指导老师将学生分组(6-10人为1组),每小组作为一家企业的营销团队。
(3)每个营销团队(小组)内部自行协商,以确定成员的角色分工(营销总监、渠道经理、市场经理、销售经理、交付/服务经理、财务经理等角色)。
指导老师指导学生掌握各个角色的任务和要求,保证学生顺利履行责任,完成任务。 4 第1天 第期营销沙盘竞赛(模拟3年)竞赛小结 (1)第期营销实战沙盘模拟比赛(模拟3年),实训第天,共课时。
(2)学生以营销团队(小组)为单位,按照竞赛规则和流程进行第期营销实战沙盘模拟竞赛。
()在指导老师指导下,每个营销团队(小组)对第期营销实战沙盘模拟比赛(模拟3年)的竞赛结果进行分析。
()每位学生按照自己在团队所担任的角色,撰写第期实训的总结报告。 第天 第期营销沙盘竞赛(模拟6年) (1)第期营销实战沙盘模拟比赛(模拟6年),从实训第天开始到第天结束,每天4课时,共课时。
(2)学生以营销团队(小组)为单位,按照竞赛规则和流程进行第期(模拟6年)营销实战沙盘模拟竞赛。 第天 第期竞赛小结 (1)在指导老师指导下,每个营销团队(小组)对第期营销实战沙盘模拟比赛(模拟6年)的竞赛结果进行分析总结。
(2)每位学生按照自己在团队所担任的角色,撰写第期实训的总结报告。
(3)每个团队(小组)针对本小组的实训内容、任务以及比赛成绩进行总结,撰写份实训总结报告。 第天 指导老师学生考核标准营销,第天 四、实践考核
1、考核根据营销实战沙盘模拟软件”评定标准进行考核,不合格的团队及学生必须重新参加实践活动并且考核合格,否则将按考核不及格处理。
考核–罚分
(2)营销团队综合能力考核标准如下:
项目 占比 团队建设 25% 市场活动 20% 市场品牌 10% 销售工具 3% 销售费用 25% 服务经营手段 15% 上年末现金占总现金比 2
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