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29题旅游合作协议谈判演讲稿 尊敬的评委老师： 下午好！此次进行的是第二十九题：旅游合作协议的谈判。我方是（甲方）桂林国际旅游公司与（已方）桂林新欣大酒店，现与就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行旅游合作协议谈判。 我方参加这次谈判的是：主谈总经理：01号， 副谈副经理：02号， 市场总监：03号， 法律顾问：04号， 财务顾问：05号 谈判主题和目的 桂林国际旅游酒店与桂林新兴大酒店就客房价格、客房数量就酒店入住率等方面进行谈判。确定桂林国际旅游公司与酒店之间的结算方式，及约定好一个结账时间，同时商定好违约规则。 我方的利益 1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议 2、结账时间尽量要先入住后付费 3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并且要按照协议的价格违者 4、在旅游旺季要为我们提供足够数量的房间并且的按照优惠价 双方优劣势分析 我方优势：我方是本地区十强旅行社之一可以介绍许多游客入住。 我方劣势：对方是目前广西规模最大，设备最豪华的五星级酒店。 谈判目标 最有目标： 1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议 2、结账时间尽量要先入住后付费 3、 必须要按照协议到期时要有足够的房间并要按照协议的价格违者支付双倍违约金 中期目标： 1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议 2、结账时间尽量要先入住后付费 3、 必须要按照协议到期时要有足够的房间并要有按照协议的价格违者支付违约金 四、谈判策略 1、开局： 方案一：感情交流是开局策略:通过双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛 方案二：突出我方鲁克信息的有时不能让步对方提出有关先付款后入住的对策 （1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题。进行攻击、突破 （2）法律与实施相结合原则，提出我方法律依据，并对此事进行分析，对其进行反驳 2、中期阶段 （1）红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从结账时间转移到长期合作及长远利益上来，把握谈判节奏和进程，从而占据主动地位 （2）层层推进，步步为营的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后难，步步为营的争取利益 （3）把我让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，是当时可以推出赔款金额来换取其他更大利益 （4）突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 （5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再来运用把握肯定对方行式。否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略。 最后谈判阶段： （1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适度的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 （2）埋下契机：在谈判中形成在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过