【年度工作总结】012年销售四部及个人年度总结周国胜.docVIP

2012年销售四部与个人年度总结 周国胜 由于国家政策的变化，基建投资大幅减少，特别是与我们销售密切相关的铁路新建项目几乎全面停建，直接导致了我们今年市场大幅委缩，也导致我部销售大幅度下滑。我们实现的所有销售几乎全来自于既有开工项目的深度挖潜及精耕细作，总的来说，在没有新市场的情况下，我们旧有市场的开发与巩固还是做得相当不错的，如在兰新二线铁路及成渝铁路，成渝铁路属于2008年底开工铁路项目，年年挖潜，年年有收获，兰新二线铁路也是2009年年底开工项目，我们也是连续经营了三年，年年都有不错的收获，应该说我们把握市场机会的能力还是很强的。虽说我们在既有项目的开发上，还是有所建树，但由于整个大环境出现了问题，因而我们整个销售也出现了问题，其实这些我们在去年年底就有初步预计，只是委缩幅度超过了我们的预计。过去的终归是要过去的，重在未来，通过今年市场大幅委缩，我们应该从中汲取些什么，反思些什么，这才是我们当下最重要的课题，今后市场这种现象还会出现，国家的基建投资终有大幅减少的一天，但结果我们不要再重现，这才是我们需要做的。因此，开发适合未来市场的产品，培育新的市场增长点，增加产业链，构建我们的强大机体，增强我们抗风险的能力，与时俱进，开拓创新，以创造性的思维经营我们的公司，经营我们的市场，以期符合现代市场及现代企业发展的需要。习总书记说，实干兴帮，空谈误国，我觉得切中了我们当今社会的要害，也切中了我们公司的要害，点中了我们公司的命脉，现在我们公司的形式主义，非常严重，闭门造车，口号连遍!许多东西严重脱离我们公司的实际，给我们公司工作的开展带来了相当的负面影响， 这更是需要我们总结的。发展有风险，经营有风险，但不发展，就只有死路一条，我常说，我们要胆子大点，观念超前点，思想解放点，手段灵活点，发展了许多问题都好解决，通过发展来解决问题是最好的解决问题的方法，也是我们工作中最好的方法论。如果我们举步不前，坐以待毙，那公司就只有关门的命。兵法云：进攻是最好的防守。消极防御只能招致最终的失败，我们要主动出击，寻求战机，要掌握战争的主动权，而不是被战争牵着走，成了战争的奴隶，我们要成为战争的主人。经营活动也是这样，我们要引领市场，要主动经营市场，要成为市场的主宰者，而不是成为市场的跟风者。时代潮流，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。中山先生云，我们的社会要建成人尽其才，物尽其用，货畅其流，地尽其利。其实这些特别适合成为一个企业的评判标准，一个好的企业，一个和谐的企业，一个有抱负的企业，一个有理想的企业，一个有素质的企业，一个有特色的企业，他一定是符合这些特点的。反观我们现在，我们人尽其才了吗？物尽其用了吗？货畅其流了吗？地尽其利了吗？人浮于事，机构雍肿，办事效率很低，见人说人话，见鬼说鬼话，看脸色办事，这些现象大行其道，哪有什么服务意识！ 说了这么多无用的，还是来说说有用的吧。临近年底，铁路项目又开始了新一轮的大跃进，目前已经招标的、对我们公司有现实意义的项目就有八个之多，他们是成西客专、宝兰客专、成兰铁路、渝黔铁路、渝成城际、广大铁路、蒙西至华中地区铁路煤运通道、敦煌至格尔木铁路等，他们或已招标、或已部分开标、或正准备招标，这么多项目同时上马，我们何以应对？我们准备好了吗？明年的市场，不用怀疑，必定是热火朝天，我们应该尽快拿出方案来，制定出相应的措施，组建好相对应的团队，大战将至，粮草先行啊！ 2012年工作回顾与总结 任务完成 我部今年紧紧抓住成渝客专、兰新二线铁路、成渝铁路等项目，对有希望再次出单的单位进行了全方位的市场攻关与开发，总的来说，成绩不错，其中兰新铁路再次实现销售二十台，成渝铁路再次实现销售二十四台，成渝客专再次实现销售十台，其他市场共实现销售十台，全年实现销售六十四台。总的销售额为578万。与公司给我部下达的目标相比，差距较大。其原因是多方面的，市场的原因众所周知，我就不谈了，主要谈谈市场以外的原因。我部人员构成与我部市场开发与回款严重脱节，我部应收款主要集中在李波方面，而李波属于李春林三部员工，由于三部市场开发任务很重，李波很难抽身，因而应收款回收很不理想；而我部市场开发绝对主力魏小东，由于在欧林一部应收款太高，长期从事收款，无力顾及市场开发，给我部市场开发带来很大影响，这些问题，我都不止一次向公司反映过，希望得到解决。 公路市场开发方面 我部今年投入了大部分力量与精力从事公路开发，由于诸多原因，我在公路行业年度总结中已经有阐述，在这里我就不想谈得太多，总的来说效果很不明显，主要原因是市场不成熟、资金不到位、市场开发人员素质有待提高、公司政策不灵活等。公路行业全面实现销售11台，占公司销售总额的2.9%,略高于去年。我建议公司明年将公路行业并入水电、市政行业，成立一个部门专门开发水电、市政、公路。公路行业是个投入大，产出少的行