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从执行者到管理者的第一步：完善的销售分析 我不知道你是谁。 我不知道贵公司。 我不知道贵公司的产品。 我不知道贵公司的主张。 我不知道贵公司的顾客。 我不知道贵公司的业务成绩。 我不知道贵公司的信誉如何。 现在——你想推销什么给我呢？ 先回顾一下销售代表的基本职责 寻找顾客：寻找和培养新客户； 设定目标：决定以怎样的日程在客户身上获取怎样的业绩； 信息沟通：是公司与客户沟通的桥梁； 推销产品：接洽、报价、答疑、成交； 提供服务：咨询意见、技术帮助、资金融通等； 收集信息：市调、访问等； 分配产品：评价信誉、在产品缺货时的分配。 现状是…… 更多地扮演买卖经办人的角色； 对销售数据的片面追求促使市场代表更多地关注功利性事务； 对“经销商满意度”缺乏必要的重视； 对“市场管理”的认识不足。 所以，我们有必要改变 我们的要求是： 市场导向型的销售代表 分析销售数据 测定市场潜力 收集市场情报 制定区域营销计划 辅导通路 优秀的市场代表必须： 擅长进行销售分析 销售分析首先应掌握的原则： 重点管理原则：即28原则； 冰山原则：销售盈亏数据只是冰山水面上的部分，了解隐藏在水面下的事实真相才是最重要的。 销售分析的方法（1） 销售总量分析：提供简明情报，与相关因素的交叉分析的结果用以指导大策略的制定和改善的依据。 ——X与同期、基期数据比较； ——X