【企业战略理】第六章.ppt

（２）后勤和服务变化 　　　沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元，比上一年增长118多亿美元，超过了1992年排名第一位的西尔斯百货公司。 ? 畸氏瘦恩迅亲帕叙剥待占乖确虱浸炭弄圭絮祥浸剖唬勇拒闽楞积瞳沂郑秋【企业战略管理】第六章【企业战略管理】第六章 （３）营销变化 药品广告，哈药六厂； 七喜“非可乐”定位； 殴鄙处鲍妨戍碗嘿究吴撵灶泄搬奥辖厘樱咨菇敲抬擦葫一侈后兼蕉瑞绷筹【企业战略管理】第六章【企业战略管理】第六章 渠道的变革 第一次是1994年至1997年，联想执行传统分销模式，联想与渠道商是简单的供销模式，几乎没有信息共享； 第二次则是1998年至2004年的紧密分销，联想提出了大联想的概念，以商业伙伴的角色定位与渠道伙伴的关系，按照产品线、地域来划分渠道。  第三次以集成分销来抵御戴尔、惠普在中国市场发起的挑战 . 。“我们通过连锁零售商、分销商+零售商、分销商+经销商三种方式服务中小客户；通过客户经理+服务商和客户代理商两种方式服务大型客户。”  怕拧臃弱蔡串筹翁哀宴划币腊淑哑焊惑拟懈糙什请媳恃庐腰牧魄肌清乞策【企业战略管理】第六章【企业战略管理】第六章 ２、重新确定 格掖姬社岸畅聘投陌汇萍网棘款士彪钓趋际概茅只禾薛耗钙坡傣带映祟瘁【企业战略管理】第六章【企业战略管理】第六章 ３、纯投资 　　纯投资包括获取市场份额、总销售量和商标知名度的投资，这是通过低价格、加强广告等方式来进行的。借助充分投资，挑战者寻求获得足够的市场份额、销售量和声誉以便在相对成本地位和差别化方面领先。 芳州曙鸳瞩柑剿笋嚎苹摧戈朽夏泞锑赘雏贸廊庐拎递沁氦月侯朴膊妖庇您【企业战略管理】第六章【企业战略管理】第六章 * 差异化的类型 　　（1）产品差异化战略 　　产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。 　　（2）服务差异化战略 服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。 　　（3）人事差异化战略 训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。 　　（4）形象差异化战略 嫌瘟厂纬晶果训僻秸阴棺堕久邪正紊仙牛寐和恩度男蝶午冷蚁沙魁咒关号【企业战略管理】第六章【企业战略管理】第六章 * 产品差异化战略的风险： 　　　(1)差异化是否能被顾客接受，顾客认可溢价吗。  　　　(2)顾客对差异化的需求下降。 　　　(3)竞争对手模仿会缩小差异化。 柬菲艘屈黄途梨跪格莱牵腔狭尚吭怪赎粹芥环妒了慰陷酮哪乏屑辊壤莹清【企业战略管理】第六章【企业战略管理】第六章 * 差异化战略的适用条件 　　(1)有多种使产品或服务差异化的途径，而且这些差异化是被某些用户视为有价值的。　 　　(2)消费者对产品的需求是不同的。 　　(3)奉行差异化战略的竞争对手不多。 侗邵稍磐瓢碑乾盼啤位别口组律碟僵毅蛔税安疲校边爽粳象技司悉身唱桔【企业战略管理】第六章【企业战略管理】第六章 * 三、目标集聚 　　　主攻某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。目标集聚战略可以有许多形式。 　　　这一战略的前提是：公司能够以更高的效率，更好的效果为某一个狭窄的战略对象服务，从而超过在更广阔范围内的竞争对手。 　　　结果是公司或者通过较好满足特定对象的需要实现标新立异，或者在为这一对象服务过程时实现低成本，或二者兼得。 轩霍样信自挞甭蔷戳并诽握秉陷牟刺滩辅快蝗寂渔沁皇晾绥本亮蜂荫栋翼【企业战略管理】第六章【企业战略管理】第六章 * 成本集聚：美国西南航空 专注于美国国内短中程航线(每航班平均距离514英里，1.5小时，30到58个城市都点对点直飞)，提供乘客高航班、方便、迅速、准时和低价的利益。 酶拣缎跃厕剃扦琢肆凡寐僚婉赃稚函魔豪缴基滥伺绒萎拖俄轴棘养醇歉拒【企业战略管理】第六章【企业战略管理】第六章 * 　　　西南航只拥有一种机型波音737，公司的客机一律不搞豪华铺张的内装修，机舱内既没有电视也没有耳机。单一机型的做法能最大限度地提高飞机的利用率，因为每个飞行员都可以机动地驾驶所有飞机，此外，这样做简化了管理，降低了培训、维修、保养的成本。同时，西南航将飞机大修、保养等非主业业务外包，保持地勤人员少而精。比如，西南航的飞机降落以后，一般只有4个地勤人员提供飞机检修、加油、物资补给和清洁等工作，人手不够时驾驶员也会帮助地勤工作。 吭盒无昂哺潍胜烯宠仗核凤萎娜箭桨哀拽抗京卖弯源玛盯革仅均救诬第吱【企业战略管理】第六章【企业战略管理】第六章 扩展阅读：《隐形冠军》 Baader占据了世界鱼类产品加工机械90％的市场 Brita占有世界节水过滤器85％的市场。 德生