白酒区域市场的赢市策略要点.docVIP

白酒区域市场的赢市策略　一、 市场现状 　　江苏淮安素有白酒之乡的美称，“三沟一河”曾经风光了数十年。在计划经济时代，该品牌在淮安曾经占有过80%以上的市场份额。但自从进入了市场经济之后，由于多种因素，该产品在淮安市场从年销售额的1.5亿元下滑到我们接手时的500万元左右。可以说在淮安城区已经几乎看不到该产品的存在，只是在乡镇、农村市场还有一定的销量。 　　二、 产品进入市场的障碍 　　首先，该产品在淮安市场一直没有合适的经销商，其主要原因如下： 　　1、产品铺货率低，大量的假冒伪劣产品充斥于市场，使得该品牌的美誉度很差。 　　2、产品老化，价格的透明度较高，利润空间已经很小，对经销商没有了任何吸引力。 　　3、近几年来，该产品在淮安市场没有任何广告投入，促销力度也很小，并且没有连续性和延续性。 　　4、经销商的要求也变得越来越高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策造成的。 　　其次，淮安地区酒店的进场门坎较高，主要表现在： 　　1、高档酒店进场费用较高，且双沟及今世缘产品在各酒店比较畅销,许多酒店对进店价格相近的产品兴趣不高。 　　2、酒店拖欠供货商货款的情况非常严重。 　　3、其它一些白酒品牌在酒店内的恶意冲击。 　　再次， 该产品自身具有许多有待改进的因素，主要有如下几方面： 　　1、受假冒侵权产品的冲击，在消费者心目中已经留下了不好的印象。