【精品课件】职业素养提升与重点大客户管理[参考].ppt

普罗瑞成产品目标科室 XX XX XX * 寻找高潜力医生 FEEDBACK Right Opprtunity 现有机会 Right Action Frequency 现有资源 Right Customer 潜力分析 目标客户 Right Message 现有信息 * 目标科室选择 市场潜力 －所属科室：重点科室 －病人数量多：医生 －处方价值高： －影响力大：VIP医生，学术带头人 竞争分析 －竞争对手数量、竞争对手强度 内部分析（公司、产品、代表） * 目标医生选择 市场潜力 就诊病人数量多 处方价值高 影响力大：VIP医生，学术带头人 竞争分析 竞争对手数量多 竞争对手强度一般 竞争对手尚未占据绝对优势 * 客户评分与定级 医院（定级） 根据医院规模、等级、业务量、用药水平和数量、竞争态势等进行综合评估 通常分为A、B、C三级 * 医生级别划分 医生级别 病人数目 处方价值/病人 支持度 A级 50人次 1000元/人 良好 B级 30－50人次 500元/人 一般 C级 30人次 500元/人 无兴趣 * 医师评分 医师（评分和定级） 针对每位医师，每个产品的处方情况来评定 采用“复式评分系统” “复式评分系统”包括 对“处方现状”和“处 方潜力”的评分 * 处方现状评分 分值： 进药前：－4＝反对；－3＝淡漠；－2＝试用/咨商；－1＝填写进药申请 进药后：0＝不处方；1＝少量处方；2＝中等量处方（同一治疗领域多种产品平均使用）；3＝常用（同一治疗领域常用产品之一）；4＝首选 根据处方频率、处方量或金额的实际情况进行评分 同一区域，评分统一；不同区域，评分可有差异 * 医师定级(50人） 根据处方量排序，如某产品： A级：每月平均处方量在前10位的医师 B级： 每月平均处方量在前11－30位的医师 C级：余下的医师 * 医师定级（现状/潜力） 根据“复式评分系统”评分结果，如某产品： A级：（2，3）、（2，4）、（3，3）、 （3，4）、（4，4）,(4, 3) B级：（0，3）、（0，4）、（1，3）、 （1，4）、（2，2） C级：（0，0）、（0，1）、（0，2）、 （1，1）、（1，2） * 小 客户潜力等级 大 潜力小 用量大 潜力大 用量大 潜力大 用量小 (机会） 潜力小 用量小 大 药 品 实 用 情 况 小 微观市场 * 每人写出自己市场的大客户 为什么是? 钉子集中到一点才有穿透力. 集中资源到20%的客户,不可能面面具到 * 另一个重点客户？--药占比控制 区域中具有高度购买力或影响力的人 例如对进药/控方/招标有绝对发言权的人! 而这些人通常都拥有多重决策力量 高潜力的处方医生 占有80％销售的20％客户 * 1．最重耍的采购决策者 最高阶决策者 2．主要的提议者 提议者 3．指导者 指导者 4．主要的行政管理者/使用者 执行者 5．条件限制者 杀手 6．主要的影响者 影响者 一个人可能扮演多重角色，特别是主要的影响者。 理想的：最高阶决策者也是主要的影响者/支持者。 关键决策者主要的角色类型 * 2、分清轻重缓急 明确目标 分清轻重缓急 制定计划 立即行动 1 2 3 4 * 所有的活动都可以按照 重要性和紧急性来定义： 重要： 你个人认为有价值的重要 活动---它对你的使命、价 值观及优先目标密切相关 紧急： 你个人或他人认为需要立 刻关注的活动。 知道目标的轻重缓急 * 时间管理表 重 要 的 不重 要 的 紧急的 不紧急的 A B C D * 2.2　以终为始 是必须要做的吗？ 不完成会怎样？ 是自己想要的吗？ 和目标直接相关吗？ 回报及收益高吗？ 3、制定计划 明确目标 分清轻重缓急 制定计划 立即行动 1 2 3 4 * 计划工作和时间 关键是要同时计划工作和时间 工作计划： 结果－什么是我的目标？希望完成什么？ 行动－我必须做什么才能达到这些结果？ 优先原则－最先做什么？ * 计划工作和时间 关键是要同时计划工作和时间 时间计划： 估计时间－每一次活动要多长时间？ 日程表－何时做每一项工作？ 弹性时间－必须定出多少弹性时间以应付不能控制的事情？ * 代表的拜访计划 月计划 每月各段时间的工作地点 (4周为一周期) 本月工作天是? 每间医院花多少工作天? 预计开发的科室及新的医生？ 主要的促销活动? * 每周