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酒类销售动作分解与营销技巧训练 ? 培训目标： ? ??? 分析当前中低端酒类市场现状 ??? 掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法 ??? 掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判 ??? 掌握经销商管理策略、方法 ??? 掌握终端铺货的策略、方法 ? 培训对象： ? ??? 酒类区域经理、一线销售人员 ? 课程大纲： ? 第一章 酒类行业分销渠道模式分析与选择 一、当前酒类行业主要分销渠道模式分析 1.深度协销式 2.深度分销模式 3.直分销模式 4.深度营销模式 二、经销商类型及特征分析 1、批发型 坐商思想严重，主动开发市场意识差 终端运作意识和能力差 经销场所多大批发市场 粗放式经营，夫妻店居多 相思保守固执，缺乏危机感 以经营大路货为主，短期意识严重 自我管理能力差，市场控制能力弱 2、终端型 在经营方式上是行商，自己主动开发客户 客户主要是大中型酒店、商场、超市 有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理 有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强 经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主 具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护 运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大 对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候” 三、经销商对我们的期望 提供一个好产品（好品牌、好质量、低价格、大促销、高利润） 提供一个好团队（专业的营销人员