酒店销售管u理工作六大忌.docVIP

销售大忌之一：销售无计划 　　销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和酒店现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。 　　然而，许多酒店在销售计划的管理上存在一系列的问题，如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织酒店资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实等。由于没有明确的市场开发计划，结果，酒店的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，酒店的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 　　销售大忌之二：过程无控制 　　“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是酒店普遍存在的问题。许多酒店对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等着业务员给酒店拿来一份份订单、开发出一片片市场。 　　由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无