采8购管理返方法53：灵活运用采购谈判技巧.docVIP

采购管理方法53：灵活运用采购谈判技巧 在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判日标和谈判对手等具体情况，运用不同的淡判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。 在实践中．有以下一些常用的采购谈判技巧： 一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它咀可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。 二、攻击要塞 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑日．称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。 三、“白脸”“黑脸” 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿㈩席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，