项目销售概讲.pptx

项 目 销 售 概 讲营销中心 胡金波此PPT仅仅代表从事销售10年多所受过的职业培训、项目实际经验体会和个人感悟，分享出来共勉，望指正！项目销售包含的方面非常广，也很复杂！此PPT仅仅以甲方作为视角简单的几点常规讲述。实际要表述的层面，专业化的东西，是此PPT远远不够表达的！01项目销售的概述02项目销售遵守的原则目03项目销售需要靠团队04 项目运作思路（甲方视角）录05项目销售模式的变化06项目销售客户关系分析07项目销售策略技巧分享1项目销售的概述项目销售的概述项目是一种复杂的交易，特定的时间内向客户提供定制的综合性产品整合，满足客户需求，其中包含了一系列的系统组件，服务和劳务。项目都是非标准化的产品，而是根据客户的需求和客户的客观条件，有目的，有意识的定制集成一套完整的系统方案，其中可能包含零组件设备，服务和劳务，具有独特性，且操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务。复杂度高： 成本结构 参与成员 关系网络 非连续性：供求双方经济关系的非连续性极强 运作周期长2项目销售遵守的原则项目销售应该遵守的原则诚实守信的原则 — 客户如不是上帝 肯定是衣食父母 感恩的心义利兼顾的原则 — 有收益就有义务互利共赢的原则 — 为客户创造最大价值 为自己创造最大收益灵活变通的原则 — 兵无常势 水无常形创造出奇的原则 — 凡战者 以正合 以奇胜3项目销售需要靠团队项目销售需要靠团队项目为什么需要靠团队？ 商务+技术+现场服务 三方缺一不可 项目需要一个负责人（领头羊，单个不是多个），但拒绝个人英雄主义。 项目负责人一般由负责商务部分的销售经理(有的也叫项目经理，非实施项目经理）担任，多个销售经理参与的项目也需要决议出一个总负责人（面对客户的人）。只有这样才快速有效灵活变通的去团队作战。 （为什么是销售经理？ 不可以是团队中其他部分经理吗？不可以是公司高层领导吗？） 为什么拒绝个人英雄主义和单兵作战？ 客户关系 解决方案 谈判 服务 口碑 你能完成多少？项目销售需要靠团队项目中谁说了算？ 销售经理主导50% 项目经理主导 15% 销售顾问主导 10% 平行搭档主导 25% 销售才是价值的桥梁 桥梁的根基是我们的团队 科技永远在发展 销售永远在培养！ — 鼓励我们自己项目销售需要靠团队项目销售 团队分工 决策 谈判 沟通 公司高层客户（甲方）技术支持销售经理项目经理销售顾问平行搭档其他项目销售需要靠团队销售团队分工 决策 高层谈判 沟通 公司高层客户（甲方）销售搭档A项目销售负责人销售搭档B销售搭档…销售搭档C4 项目销售运作思路（以甲方视角）项目销售运作思路（以甲方视角）是什么因素决定项目？ 内：技术能力 利润 目标客户 社会价值 把握需求 自己客观存在和考虑的问题，怎么权衡取舍或解决这些问题！ 外： 品牌资质 行业口碑 技术实力 关系影响 项目价格 服务品质 客户（甲方）客观需求和考虑的问题，怎么淡化或规避这些问题！项目销售运作思路（以甲方视角）项目销售的关键是什么？ 项目销售的关键 — 关系 关系就是你可以影响说了算的人 关系的把握，绝不仅仅是与甲方的关系项目销售运作思路（以甲方视角）关系怎么建立？ 关系是可能从无到有建立 关系的核心是你所展现的价值！项目销售运作思路（以甲方视角）关系的层次 决策层最终拍板 高层互动 管理层具体决策 加强沟通 执行层实际落实 加强服务 5项目销售模式的变化项目销售模式的变化40%得到信任客户关系10%客户需求（真实）30%20%需求评估解决方案20%30%产品介绍销售完成5%40%5%结束销售增值服务旧模式新模式旧模式不代表淘汰，更适用于产品销售、客户刚需采购和少竞争货源单一性商品新模式适用项目销售和定制化产品，个性化产品需求6 项目销售客户关系分析项目销售客户关系分析客户（甲方）关系类型内在价值型 专业 客户按客观条件进行设备采购。外在价值型 价值传递 根据客户实际需求做信息系统、方案设计。战略价值型 价值市场 为行业或领域发展提供社会价值，形成供应链。 项目销售客户关系分析我们（乙方）自己的关系定位分头竞标总包分包外包伙伴战略合作 7项目销售策略技巧分享项目销售策略技巧分享项目销售策略1、了解项目背景谁是决策人？影响因素是什么？需求是什么？竞争对手是谁？ 有预算计划吗，大致是多少？项目计划时间？项目销售策略技巧分享项目销售策略2 、画出项目组织架构图项目销售策略技巧分享认可服务能力和体系相信技术能力和方案认