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企业家观点 销售心得 销售心得:拜访客户看准“点儿” ——作者：尚丰 看准拜访的“点儿” 我曾经也做过销售，就拜访客户来说，切不可忽视拜访时间，选对拜访时间，你的拜访就有了一个好的开端。 许多人在销售的时候，总是不太注意拜访的时间，没有一点计划性，结果总是不尽如人意，反而惹人家讨厌。我在刚进入销售行业的时候，去一家公司拜访，由于没有和对方约定具体的时间，只说是下午过去。所以，在午后1点钟的时候，我就过去了。结果，进到他们公司一看，大家都刚吃过午餐在休息，全部一副“懒洋洋”的半卧姿态。他们老总也正在办公室打盹，见我去了，可能实在是太累了，只是挥挥手，意思是让我在外边坐一会儿。我没有办法，只好在外边的沙发上等他醒来。好不容易等他醒来了，还是一脸的疲惫，大概是早把和我的约见忘到九霄云外了，还问我是干吗来了。我赶紧表明自己的身份，说明来意。可这位老总还是一脸迷迷糊糊的样子，谈了不到10分钟，就把我打发出来了。 经过这次失败，我潜心研究了拜访客户的时间，发现拜访客户的时间的确大有讲究。拜访客户时，最好能够选择不妨碍客户工作的时间。所以，拜访客户前最好能够预约，让客户来决定什么时间和你见面，这样就不会显得唐突。如果客户没有和你具体约定几点，自己就要选择一个比较适宜的时间前去拜访。一般来讲，在刚上班的时段不宜拜访，因为这个时候客户需要布置一下当天的工作，你贸然前去，只会影响人家的工作，自然也会影响到拜访效果。而中午11点以后，由于午餐时间将至，效果也不是太好，除非你想请对方吃饭。此外，应尽量避免在快要下班的时候去拜访，大家都着急走，哪有心思和你谈正经事？ 一般来讲，上午10点到11点，下午2点到4点，这些时间比较适合前去拜访。因为这时候工作基本安排就绪，正是清闲的时候，有的老总闲得无聊，巴不得来个人陪他聊聊天。这时你去拜访他，可以和他多聊一会儿，相信会起到很好的效果。 还要注意的是，如果和对方约定了时间，就一定不要失约，现在大家的时间都很紧张，每天做什么事情，都有一定的安排，你的失约会影响对方之后的工作。所以，千万不要失约，这是对客户最起码的尊重。如果实在是因为一些不可避免的因素，不可能按照预定的时间和客户会面，一定要在第一时间通知对方，获得对方的谅解。 关于拜访客户的时间，这是我的经验之谈，从销售总结出来的心得，希望能够帮助大家少走弯路，获得销售的成功。 谁是你真正的客户？ 有了敏锐的观察力才能够找到你真正的客户。 只要具备了“每一个人都是自己的客户”的思想，就能够找到自己的客户，但是寻找客户还要有敏锐的洞察力。因为并不是所有的人都会成为真正的客户，这其中要有甄别。一位真正的客户起码要符合三个条件: 购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件才有可能会购买我们的商品。 购买能力 购买能力是寻找客户最重要的一个衡量标准。我们寻找客户的目的，就是要把商品卖给他。一个月收入只有1000元，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，很愿意买，但他买不起。巧妇难为无米之炊呀！所以我们做销售的朋友寻找到客户时首先就要想：他有支付能力吗?他买得起这些东西吗? 决策权力 在寻找客户的时候，除了要搞清楚他有没有购买能力，还要搞清楚他有没有决策权力。 有的人经济条件很好，但是他没有决策能力。一个单位中，钱都在出纳那里，但是决策权却在领导那里，你会找出纳推销产品吗？美国著名的金融大鳄摩根有一句很有名的话：“你要找美国政府办事，最有效的办法是找美国总统。”对于我们从事销售的人来说同样适用。在一个公司里，毋庸置疑，具有决策权的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。 但是，这个具有决策权利的人需要我们仔细地斟酌一下。例如一家人，一般购买电器等大物件的时候，具有决策权的多半应该是男人，但是如果购买家用的物品，恐怕女主人就有决策权了。所以看准不同的人所掌握的不同的决策权很重要。 我在海龙电子市场，见过一家三口选购电脑。导购员热情地迎上前去打招呼：“你们需要采购一台什么配置的电脑呢？”父亲对儿子说：“你看一下需要什么电脑”。导购员很聪明，他发现这个孩子的目光总是盯着那些高价位的电脑，而他的父母却只在低价电脑旁转悠，虽然他们的意见还没有达成一致。这位聪明的导购似乎估计到，孩子总是比较追求时髦，追求高品味，想要一台高配置的电脑，而他的父母却比较节约，大概是希望他买一台价格低廉的就可以了。孩子左右为难，既想要性能高的电脑，又怕父母不给自己买。 我说：“时间还蛮长的,我们聊聊吧！说不定我能帮上你呢。”他眨眨眼睛，大概心里想着反正也是没事干