打破自我限制解剖.ppt

一.自信心 对自己的精神状态充满自信, 对自己仪容仪表充满自信, 对自己专业技能充满自信, 对自己公司,产品充满自信. 二.决定心 坚决相信一定可以帮助到客户, 客户一定会接受我的帮助, 我一定可以的, 我一定要做到, 我一定会做的, 我一定能做的. 三.平常心 勇敢地面对拒绝. 坎坷挫折是一种激励, 继续为成功找方法, 不为失败找理由. 四.感恩心 感恩父母的辛勤养育, 感恩老板提供的工作平台, 感恩同事朋友的帮助与鼓励, 感恩客户的支持与认可, 感恩竞争对手的带动, 感谢小人的嘲讽激励… 1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么? 3.你谈的事情对我有什么好处？ 4.如何证明你谈的是事实？ 5.我为什么要跟你购买？ 6.我为什么要现在跟你购买？ 步骤之一：事先的准备　　 ① 专业知识，复习产品的优点。　　　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。　　　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。　　　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值–远远物超所值。　　　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。　　　　⑥ 给自己做一个梦想版–每个人的梦想版，列在墙上！　　　　 ■ 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。　　　　② 人生最大的弱点是没有激情。　　　　③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！　　　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。　　　　* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力–牛马。肉食带来爆发力–虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。　　 ■ 骤之三：与顾客建立信赖感 ①通过客户案例叙述；　　　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。　　　　③ 推销是用问的。 　　　　④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。–要问”是”的问题–要从小”事”开始发问–问约束性的问题。–　顾客可谈的答案–尽量不要可能回答”否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题–直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。　　　　 步骤之四：了解顾客的问题、需求 　　推销中的提问：很详细询问：　　　　① 你对产品的各项需求　　　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的”购买价值观”！）此为”测试成交”。　　　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 ■ 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值　　 （钱是价值的交换）　　　　顾客购买，因为对他有价值。　　　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。　　　　你认为什么对自己一生最重要：①②③　　　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）　　　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？　 ①过去的痛苦（损失） ②现在的快乐 ③未来更快乐　 　　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。　　　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。　　 步骤之六：做竞争对手的分析　　 　 不可批评竞争对手，如何比较呢？ ①点出产品的特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较 步骤之七：解除反对意见　 ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以”解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要　　 　　 ② 所有的抗拒点，都通过”发问”解决。　　  步骤之八：成交　　 　　　　?售后服务确认成交法 　　　　?二选一成交法 　 　　　? 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）　 　　　④假设成交法：你不买，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。　　 ① 给你价值，令你满意　　　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值　　　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也在寻找这样的