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怎么做提案 阳狮·达美高培训营 2003年7月03日 什么是提案 提供 客户 参考的方案 目的 能令客户跟提案里的想法同步 简短又能令听众回味无穷 心理准备 “如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备， 是谈判的必要工作。” 法兰西斯·培根（Francis Bancon)在关于谈判所做的评论中说过 事前准备 行销目标 市场调查 分析 整理 下笔 润饰 行销目标 客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析： S代表SIGNIFICANT（特出的） M代表MEASURABLE（能计算出来的） A代表ACHIEVABLE（可达到的） R代表REASONABLE（合理的） T代表TARGETED（对准目标） 市场调查 网站 市场调查公司报告 在公司内做小型的调查 观察市场动向 分析 AUDIENCE听众 环境 提案报表 AUDIENCE听众 Audience（听众）他们是谁？有多少人？ Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解? Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？ Inte