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药品招商营销概论 茅达球 医药行业一般状况 1万家县级以上医院 10000家医药商业企业 6000家制药企业 10000亿销售 1000万制药、医药批发和零售从业人员 300万医药销售代表 20％的年度增长率 医院用药选择及临床用药分析 医院用药现状 医院药房占85％，社会药房占15％ 医院药费比重大，对医院财务贡献比重大（大陆40％－50％，台30％，日25％，美10％） 药费增速：以往20％－25％，现已大幅下降（10％） 品种、品牌、渠道繁多局面未根本改观，市场较混乱，仍严重供大于求 价格差异大，调价频繁，降价成风 采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够 医保对医院用药的影响开始加大 政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医保、定价、医改） 医院用药选择及临床用药分析 医院用药选择原则 临床有重大意义的创新药优先选用 同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一 仿制药：在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一种 OTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多 品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种 一药多厂选择原则：质量、信誉、价格、服务、公平 医院用药选择及临床用药分析 药品质量 品牌信誉是无形的质量保证 质量标准起点尽可能高（药典和部颁标准只是及格线） 质量长期稳定 监测质量问题，出现情况要火