三星重工业(宁波)有限公司商务谈判书.docxVIP

商务谈判策划书班级：63165姓名： 陈芳菲 学号：2011163008杨梦婷?2011163097李崇兴2011163040 郑瑜圳2011163114 林少君 2011301075任课教师：曹琼一、谈判双方公司背景?（甲方：三星重工业（宁波）有限公司（SHNC）；乙方：汕头港务集团有限公司）?甲方（我方）：?三星重工业（宁波）有限公司（SHNC），是三星重工业有限公司（SHI）在中国的首个造船与大型起重机制造基地。 公司成立于1995年12月，总投资额2.5亿美元。公司位于宁波小港青峙工业区，毗邻北仑深水良港，现有员工4,800余名。 公司主要经营范围为造船、拆船、机械铸造和陆地及海洋的钢制结构物、设备和搬用机械、建筑机械和环境设备的制造，年生产能力达30万吨，能够专业生产中国国内独一无二的2000～2,500吨的超大型分段起重机设备，以及各种船体分段与舱口盖，驳船，散货船，储煤罐（silo)等。公司年出口额约8亿美元，产品主要销往中国、韩国、日本及世界各国。公司现已通过ISO9001:2008质量认证体系及DNV,LR,GL,BV等船级社的认证，同时获得ABS,AWS,NDT,ACCP的专业认证，并荣获中国船舶业OHSAS18001首个认证，仍成为国家二级安全生产企业。为成为世界超一流企业，公司未来的发展方向是：不断革新，不断挑战，以感动顾客为宗旨，使现有的安全、品质水平更上一层楼。公司也将继续投身公益事业，扩大再教育、环保、农村建设、社会福利等方面的支援力度，使公司成为真正受周边地区尊敬和爱戴的企业。乙方：?汕头港位于广东省东部沿海，是沿海主要港口之一，与世界58个国家和地区的272个港口有货运往来，担负着粤东、闽西南、赣南地区对外贸易进出货物的运输。汕头港务集团有限公司成立于1999年，由原汕头港务局政企分开后企业经营部分组建，是国家大型一类企业。经营业务主要涉及集装箱、煤炭、矿粉、粮食、杂货等的装卸、仓储、中转、理货，船货代理、航修航供服务、疏浚等。集团辖下珠池、广澳、马山、礐石、老港区五大港区，拥有生产性泊位22个，其中万吨级以上深水泊位11个，年实际通过能力达3000万吨；仓库、堆场、通信等港口生产设备及配套服务设施完备。汕头港务集团有限公司目前拥有各种装卸设备312台。其中生产设备284台，起重机械81台，最大其中能力40吨；装卸搬运设备180台，包括叉车、单斗车、牵引车等；皮带机15台（长度2852米）。专用机械23台，包括堆料机、装船机、清仓机、正面吊、堆高机。二、谈判主题及内容（一）谈判主题：三星重工业（宁波）有限公司（SHNC）就港口起重设备与汕头港务集团有限公司进行价格谈判（二）谈判地点： 帝豪大酒店（三）谈判时间： 2013年12月25日～2013年12月30日（四）谈判方式： 正式小组谈判三、?谈判团队人员组成?决策人： 郑瑜圳，负责重大问题的决策；市场顾问： 林少君，负责市场问题；财务顾问： 杨梦婷，负责技术问题；?法律顾问： 李崇兴，负责法律问题；决策人秘书：陈芳菲，负责会议记录。四、谈判目标?1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成销售协议①报价：114.5万元/架?②考虑期限：一周内（备注：开出高于预期的条件）2、底线：①我方底线报价99.8万元/架?②尽快完成销售后的资金回收五、双方利益及优劣势分析?（一）甲方核心利益及其优劣势1.核心利益：??1）、要求对方用尽量高的价格和尽量多的数量购买我方的起重设备，提高销售利润。（备注：蚕食策略）?2）、在保证价格的同时，减少中间环节成本(如运输)和售后成本（如保修年限）。（备注：收回条件）?3）、此次交易完成，能与乙方达成长期合作以及建立口碑。（备注：蚕食策略）?2、甲方优势：??1）、三星公司最新推出的SXC16000C型2000t级履带起重机是目前中国国内同类最大吨位产品，在国际上也屈指可数，具有强大的技术壁垒以及竞争力。2）三星公司的SXC16000C型2000t级履带起重机除了常规特点之外，该机还采用双发动机双闭式泵控液压系统（当今最先进的液压系统之一）。配备的安全装置可对关键动作实施三重保护，降低用户的安全管理成本。3）三星起重机所有运输部件采用的都是精钢钛合金材料，硬度高，最大起重重力矩高于国内外同吨位产品5%-15%，并且使用年最大限比行业内同类产品延长20%，所有零部件的尺寸都控制在3.5m以内（行业平均水平为4.3m），节约了用户的固定成本和转场的运输成本。（备注：挤压法/夹击法，当对方提出同行业同类产品的性价比时，采用此条优势）4）三星重工的品牌和产品具有强大的品牌优势：三星重工制造的起重机质量是行业内的标杆，所有