商务谈判复思考题.docVIP

《商务谈判》复习思考题 名词解释 名词解释 答案 保留式开局 在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 蚕食谈判策略 也称步步为营策略或“意大利香肠”策略，是指在谈判中，谈判者每次要求的让步幅度很小，从这许多次让步中得到很大的实惠，即积小胜为大胜，以小积大，得寸进尺。 缔约过失责任 合同当事人在订立合同过程中，因违反法律规定、违背诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担损害赔偿责任。 对等接待 是常见的接待规格。主方应确定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人数相等的接待人员参加接待。 发散式思维 沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。主要表现为多向思维、侧向思维和逆向思维三种形式。 非商品贸易谈判 除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。 合同的生效 与合同的成立既有联系又有区别。合同的成立是指当事人经过要约和承诺，意思表示一致而达成协议；合同的生效是指已依法成立的合同，发生相应的法律力。 合同的效力 经当事人协商一致的合同所产生的法律后果，是合同法律制度的核心问题，是法律对当事人的合意进行评价的结果，体现了法律的强制作用。 模拟谈判 就是从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的想象练习和实战操练，这属于正式谈判前的“彩排”。 商品贸易谈判 供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。 商务谈判 当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。 商务谈判的期望心理 商务谈判人员根据以往的经验，在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。商务谈判期望的大小受预计达到目标的可能性大小的影响，二者成正比。 商务谈判的心理挫折 谈判者在追求实现目标的过程中，遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化 收敛式思维 沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性，注重从已往的经验中寻找和引出思路，思维过程遵循比较严格的程序。 谈判的实际目标 根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。 谈判的通则议程 谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。它通常包括：谈判总体时间及分段时间安排；双方谈判讨论的中心议题、问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜。 谈判的晕轮效应 在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。 心理暗示战术 谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。 原则式谈判策略 从理性角度来对待谈判利益，强调实现双方的互惠合作，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。 判断题 判断题 答案 创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。（ ） 对 对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（ 　） 对 多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（　　） 错 超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（　　） 对 反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（　） 错 高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( ) 错 尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（　　） 错 任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（　） 错 如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应