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?后营销管理 ? 一、后营销管理的涵义 通过追逐新客户、扩大产品市场份额实现企业经营目标的营销活动，近年来常常令一 些企业及其经营者失望。自从产品和服务的买方市场取代卖方市场之后，企业用“市场营销观念”取代“推销观念”指导自己的营销活动，使营销活动从“产后促销”阶段跃进到“产前决策”阶段。与具体的外部环境相匹配，营销活动具有极强的“征服性”（Conquest）特征，企业希望征服竞争者，征服顾客，征服市场，从而维持和推动自身发展，在市场规模迅速扩大，市场需求急剧膨胀的时期，花费巨额资金不断赢得新顾客，以产品的市场份额优势促进企业经营是较为有效的营销策略。然而，20世纪末期市场上商品和服务层出不空，十分丰富，几个名牌产品同时充斥市场，使市场呈现过度饱和的状态已是普遍现象。在市场条件发重大变化后，上述营销策略开始使企业在市场竞争中遭受挫折。 采用上述经营策略的企业在经营中碰到困难的原因主要有两个：其一，企业的收入和利润大量来自现有顾客，新颖客占顾客总数的比例不可能太高，以征服性为特征的营销策略则把营销活动的对象重点放在吸引新顾客上，对现有的顾客重视不够，在每个企业都拼命“挖别人墙脚”的情况下，受到一般对待，甚至冷遇的现在顾客必然流失，致使企业经营不如人意；其二，争取新顾客比维持老顾客困难得多，成本也高出几倍。过去企业投巨资于广告活动中，希望这一强大的“征服市场工具”给企业带来增长机会，而