区域管理计划与管理.ppt

模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 * Please enter your text here. Please enter your text here 情况： 我投入了一笔资源，但结果客户好像并不买账！ 讨论2 指标分解、资源分配 1月份销售指标环比增加50%，根据潜力分析将指标分解到客户或医院，需要哪些市场活动及资源？ 三个盒子 盒子一：客户的需求 盒子二：我们能提供的产品和服务 盒子三：竞争公司所提供的产品和服务 在三个盒子中需找方向 红色：步长 黑色：客户 蓝色：竞品 D B A F C E A区域特点 我们的产品和服务能提供的 竞争对手的产品和服务也能提供。 相同的满足客户需求 D B A F C E 创造差异并让客户感知差异 完美执行 抢占先机 A区域的竞争策略 B区域的特点 我们的产品和服务可以提供的，但竞争对手无法提供 并且这种价值被客户需要 D B A F C E B区域的竞争策略 强调重要属性对于客户的重要意义 运用竞争筹码获得客户承诺 C区域的特点 竞争对手的产品和服务可以提供，我们目前无法提供 并且这种价值被客户需要 D B A F C E C区域的竞争策略 跟随、模仿、超越 淡化其优势 在跟随中促使竞争同质化，比竞争对手做的更好 D区域的特点 我们产品和客户可以提供的，但不是客户需要的。 D B A F C E D区域的竞争策略 唤醒客户对此类需求的认知 新的利益转化为客户已经认知的利益 E区域的特点 竞争对手产品和服务可以提供，但不是客户需要的 D B A F C E E区域的竞争策略 警惕与学习 F区域的特点 我们和竞争对手都无法提供的。 但是客户需要的 D B A F C E F区域的竞争策略 提高自身素质，满足未被满足的需求。 这种需求是： 不违背伦理道德 不与商业行为规范抵触 不违反国家的法律和法规 小结：三个盒子的核心竞争理念 唤醒D 扩大B 抢占A F 渗透或淡化C 学习 E 讨论3 唤醒D 扩大B 抢占A F 渗透或淡化C 学习 E 将产品特性、服务、市场活动等信息填入相应区域。 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 区域管理计划与管理 叶胜 2015-01-05 什么是区域管理 根据公司产品整体的市场和销售策略，结合本区域市场所具有的市场环境、客户特点、竞争趋势等信息制定相应的销售策略，并通过组织和执行一系列的区域活动来达到促进品牌发展的目的，从而促进销售持续增长。 目标 了解区域管理的能力对于业务达成的意义 清晰影响业务达成的关键因素 掌握区域管理的分析思路和方法 运用区域管理的工具，客观分析区域机会和障碍 制定行之有效的区域策略和行动计划 区域管理核心流程 资源分配 行动计划 指标分解 潜力 分析 竞争分析 锁定 目标 销售效率 业务回顾 4、行动计划-怎么去？ 3、目标设定-去哪里？ 2、区域分析-差哪里？ 1、业务回顾-在哪里？ 评估销售目标与实际结果之间的差距 掌握区域业务发展的趋势 剖析业务差距背后的原因 业务回顾的目的 区域分析 01 02 03 04 潜力分析 竞争分析 锁定客户 销售效率 第二步：差哪里？ 评估潜力的重要性 高潜力医生 低潜力医生 增长的销售额 拜访数量 对于高潜力医生的拜访可带来高达7倍的价值 市场的大小及潜力分析 从患者总数计算需求的大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者总数及按月购进量计算市场价值 实际常用：目标医院推算法 床位 日门诊量 月购进额 A级目标医院 ＞500张 ＞1500人次 ＞500万元 B级目标医院 200-500张 500-1500 100-500万 C级目标医院 ＜200张 ＜500 ＜100万 科室潜力分析 平均某客户的门诊总潜力量 平均日门诊量×平均使用丹红病人比例（%）×平均每病人的日用量×门诊天数 50人*10%*8支*8天=320支 平均某科室的病房总潜力量 床位数×平均使用丹红病人比例（%） ×平均每病人的日用量×门诊天数 50床*20%*8支*30天=2400支 竞争深度 竞争广度 医院覆盖--市场覆盖 医院渗透--市场份额 区域竞争策略分析 区域竞争分析 区域分析 之 锁定目标 02 03 04 01 就是将精力对准最为重要的客户 就能最有效地利用资源（时间