国际商务谈判期末整理.docVIP

、国际商务谈判特征：一般性特征 经济利益 价格为核心 参与各方“合作”“冲突”的统一 利益追求受利益界限限制 谈判参与方最终受益取决于各方的实力和能力 合同条款的严密性与准确性 特殊性特征 1.跨国性 跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。国际商务谈判的谈判主体是两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表的是不同国家或地区的利益。 2.政策约束性 国际商务谈判的跨国性决定了其具有较强的政策约束性。 3.文化差异性 谈判的双方来着不同的国家或地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不同的地理、宗教环境中，具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。 4.谈判人员的高素质 国际谈判的上述性质决定了谈判的复杂性和困难性，这就要求谈判人员在知识结构、语言能力、对政策的理解和把握、谈判策略及技巧的运用能力、防范风险能力等各方面有更高的水准。 二、谈判客体P11 谈判客体即谈判议题，指谈判双边要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判活动的中心，没有谈判议题，谈判活动就无法进行。 一切涉及利益的问题都有可能成为谈判的议题，成为谈判客体需要受到三个基本条件的约束： 1、具有共同性。谈判议题涉及双方的利害关系，必须是双方共同关心并希望得 到解决的 2、具有可谈性