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围绕市场开展经营管理工作 尊敬的公司领导、同仁，大家好！ 　　 首先感谢集团给我这次机会，让我和大家一起分享“围绕市场建设如何有效的开展经营管理工作”我感到很荣幸。这是集团公司给我的关怀和荣誉，我十分珍惜这次机会。我们的营销团队能取得的这样的业绩，主要源于集团公司、酒业给予我们大力支持、指导和帮扶，同时我们拥有一支敢打硬仗,会打硬仗,能打硬仗的队伍。多年来面对激烈竞争的市场，我们紧紧围绕市场基础建设、品牌建设、员工思想观念转变和培训、运营流程建设为重点开展工作。对产品结构、市场架构、营销组织和人力资源等方面进行全面调整，不断规范运营，不断强化执行导向的作用，逐步推进市场营销工作。 　　 　　 公司依据“精细化营销、规范化运营、精细化管理”的发展目标，全面巩固和提升了区域市场的基础建设和品牌建设工作；不断调整市场运营策略；加强员工培训，完善内勤人员的考核体系；强化市场服务意识，完善后台部门的职能、职责和考核机制，提高执行力，并建立了“团队以我为荣，我以团队为荣”的考核机制，最大限度的提高员工积极性，举办了多项大型的宣传展示活动和员工文化娱乐活动，对于增强团队执行力，凝聚力和协作能力，提升企业及产品的知名度起到了较好的宣传作用。 　　 　　 我们的各项工作卓有成效，各项管理逐步走向规范，市场销量稳步提升，企业形象、产品知名度和认知度大力提升主要是从以下几方面开展工作： 　　 　　 一、营销工作找核心；关键环节要把控；用心营销是关键。 　　 　　 每一个人、每一个组织和团队，都在追求营销的成功。营销是我们的职责，成功是我们的理想；市场营销的核心是：产品、价格、渠道、促销，我们的营销工作主要围绕4P来开展。 　　 　　 （1）产品更新换代节奏化 　　 　　 1、在各市场主要价格带均有自己的旺销产品，形成对各细分市场的无空隙覆盖，核心产品地位要稳固。公司在各价位区间都有自己的畅销产品和策略产品，为保证主导产品核心地位，适合开发策略产品打击竞品（如与加盟商开发的窖系列产品，将神龙酒厂的低端产品彻底地封锁在肃州区农村市场门外），确保各价格带旺销产品霸主地位。 　　 　　 2、旗舰产品明显，对整个品牌形象的建立以及对整个产品线的拉动作用明显。公司采取一店一策，单店单品、专卖店等运作方式，高档产品除直销团队运作外，还采取经销商开发运的策略，形成直销+分销的模式全价位、全渠道覆盖。 　　 　　 3、根据不同产品的生命周期进行及时的改良或更新换代，后继产品成长旺盛。当主导产品在成长期和成熟期时，公司就开始收集产品的品质、消费趋势，零售终端的意见等多方面渠道信息，并及时向公司提报产品改良的意见，使各价位区间的主导产品都有补位产品或改良的产品。（如新品汉武御、汉武礼泉、精品原浆酒的改造方案及高档礼盒的开发）。 　　 　　 （2）消费者培育长期化 　　 　　 1、培养消费者对产品的认知度、忠诚度、信赖感。产品拥有稳定的消费者群，指名购买比例逐年增长，消费者能够不断接受对产品的改良和更新换代。消费层面的细分，针对每个消费层面寻找差异化，点对点培育消费者，节庆活动对消费者精准定位营销。通过大型的产品供货会、产品宣传展示以及社会公益事业活动等有效载体进行企业宣传；通过客户答谢会、新品发布会，铁人三项赛等活动进行产品展示、大众品酒、口碑宣传，大力宣传和展示了企业的良好形象，提高了企业及产品的知名度和认知度，从而推动了品牌营销。 　　 　　 2、围绕消费者塑造感性形象，在消费者心目中树立汉武御是可信赖的产品。由于受特殊地理环境的影响，公司产品价格透明度高、利润低，零售商不愿主推汉武系列产品；但公司长期以来从围绕消费开展促销活动（如3.15消费者宣传活动，品酒活动等），让消费者感受到汉武御的亲切，让消费者认为汉武御是值得信赖的产品，从而提高产品的指名购买率。 　　 　　 3、塑造公益形象在节假日及时送上公司的祝福。公司每到节假日各销售区域在各渠道做消费拉动活动，如在平安夜用包装纸包装苹果，在三八做“爱心赠红颜，汉武献真情”，为“高考学子加油”，六一儿童节与老师、家长互动，在端午节做“关注健康，关爱生命”关注老人、高考学子加油等一系列活动进入消费者内心，消费者被我们新颖而独特的活动所吸引、感动。 　　 　　 （3）渠道服务规范化、标准化，终端网络直控化 　　 　　 1、汉武御品牌占据着市场上的强势经销商资源和终端资源，并且渠道客户对品牌评价良好，能提高对企业的营销活动进行支持和配合。公司根据各区域的运作模式不同，将核心区域的A类客户、A类酒店分离单独运作，一方面提高了区域内业务员工作效率同时加强了对大客户掌控，做精做细了市场，另