会场销售七步法.ppt

达成销售的 重要方法 会议营销现场开单核心七步法 会前预热 会场上的感情沟通 感情沟通的重要性： 销售的重要保证 循环销售的基础 开大单的保证 拉近感情的方法 三同关系话术—老乡 叔叔/阿姨：您是**地方人啊，我也是啊，咱们是老乡啊，您在当时在哪里住啊？哪里啊,现在哪里**（举家乡变化的实例），您多久没有回去了？还是回家看看吧，**地方已经拆迁了，**已经没了，听说**后年也要拆了…… 多用家乡变化的例子，引起顾客对家乡的依恋，从而引发顾客对您的好感 三同关系—同窗 叔叔/阿姨，您当时是在那个学校多的书啊，**学校啊？现在这个学校/学院已经**了，您知道吗，我也是那个学校出来的，看来您是我的大师叔啊， 拉近关系—扛过枪 扛过枪： 指在同一只部队服役 由同一只部队训练过 兴趣爱好 叔叔/阿姨:您平常喜欢做什么啊， 我也喜欢做**，但就是做不好，您能不能教教我**怎么做啊 您现在能不能“秀”一下啊， 感情接近法 和顾客建立了很厚的感情，用情动人的一种方法 方法：腿勤、嘴勤、多走动拉近关系 少吹牛、多做事 顾客是老年人，他已经“人老成精了” 顾客喜欢本分踏实的孩子 可以减少阻力，消除顾客的疑虑 注意要点: 真诚 保持良好的态度 是销售的关键因素 笑容真诚 保持良好的心态 得体的举止 会场上的产品展示 向顾客做产品的示范 产品展示方法 直接讲解 举例说明 借力 激将法 示范法 图文并茂 资料展示法 FABN展示法 展示的注意事项 时机 成交达成方式： 1）邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 2）选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？” 3）二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！” 4）预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！” 5）授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！” 6）紧逼式成交 销售的要点 会场的异议处理 对公司不信任 对产品不信任 对销售人员不信任 对公司不信任 用公司的历史和产品的奖项证明 叔叔/阿姨，我们麦邦公司已经成了16年了，从最早销售京都血糖仪到现在已经建立非常好的口碑，我们不会用16年得荣誉开玩笑的。同时now公司在美国也是一流的公司（介绍now公司的历史和荣誉，举出now公司的奖项和顾客的证明）。 对产品不信任 用奖项和第三者证明产品 叔叔/阿姨，这个产品你要相信的，在松榆里有一位叔叔开始时也是不相信，就叫他的女儿在美国找了找这个产品，在美国的有机食品店的的确确找点了这个产品。这一点请您放心 对销售人员不信任 原因：感情没有到位 方法：借助他人的力量进行销售 例如：店长、老员工、主管、老顾客等 销售过程中一般的拒绝借口 价格太贵了 回家商量一下 没带钱 出过很多的保健品，没有效果，不希望在被骗了 看看别人的效果 问问医生 是否能报销 家还有别的保健品 看看效果 对产品不信任 应对方法：阿姨您的小心谨慎是正确的，但是人和人的体制不一样，服用的效果也不一样，也许对请他人半个月才有效果，对您一周就要效果了，不是吗？所以啊，您还是自己服用一下。 对销售人员不信任 解决方法：通过公司和店面使顾客相信，并且突出自己的专业和素质 叔叔/阿姨，您是不相信我吧？但是您要相信我的公司和店面啊，虽然我是新来的，但是我们的店面和公司已经在这里很长时间了，并且您也看到我的公司，您不相信我还不相信公司么？ 价格太贵了 首先，不要被表现迷惑，这不是价格的问题，是你没有找到对方的需求。 应对方法，分解法 只是……但是…. 例如：是的，我们匙羹藤的价格是有点高，但是咱们买产品主要看的是效果不是吗？如果效果不好给您您也不要是不是啊？ 回家商量一下 这是回避你的借口 应对方法：您的病情您清楚，虽然您的老伴和您的儿女都希望您健康长寿，但是他们不了解您的身体情况，也不知道产品对您身体的情况，所以啊，自己的身体还是得自己做主不是吗？再说您还能做几回主那？ 没有带钱 不要让顾客走掉 应对方法：没有关系，您先交个100元定金，什么时候方便您送过来就是了. 被骗过 应对方法：是的，现在保健品骗人挺多的，特别是那些没有任何证件的厂家和经销商，但是阿姨您知道的，我们达乐堂是一个正规的企业，您看我们任何证照都是齐全的，您要放心。 问问医生 应对方法：阿姨，是医生了解您的身体啊，还是医生了解您的身体啊，俗话说：最好的医生是自己，您还是根据自己的想法购买产品最好，您也知道，医生是反对保健品的，因为他们对药已经根深蒂固了，所以啊，自己下决定最好自己下决定 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspo