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销 售 宝 典 案例 有位顶尖的业务人员上访谈节目，主持人问他：“你是全世界最厉害的业务人员，那你卖东西给我吧！”主持人以为他会连珠炮似的推销商品，结果顶尖业务人员并没有这样做??? “您喜欢我卖什么给你？”主持人：“我不知道，你卖烟灰缸好了。” “为什么要我卖烟灰缸给你？” “因为棕色的烟灰缸和我的桌子颜色是一个色系，又是八边形的，而且我家里也需要摆一个。” “那您愿意花多少买一个棕色八边形的烟灰缸？” “20块钱吧” “好！卖了！” 　　■ 百分百销售步骤之一：提出解决方案并塑造产品的价值 　　（钱是价值的交换） 　　顾客购买，因为对他有价值。 　钻石 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 　　如何把梳子卖给和尚，把冰箱卖给爱斯基摩人？ 　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 ■ 百分百销售步骤之二：事先的准备： 　　1专业知识， 　　2良好性格 孙宏斌、郭为、杨元庆 3新东方（俞敏洪 ） 　　■ 百分百销售步骤之三：与顾客建立信赖感。 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 ③ 推销是用问的。 ④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——? 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题 ⑤ 永远坐在顾客的右边。——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 经典话术 销售人员：健康对每个人都很重要，是不是？ 客户：是。 销售人员：一个男人事业的成功，首先要有一个健康的体魄，你说对吗？ 客户：没错。 销售人员：只有全家人健康安全，才会使家庭更加幸福美满！是吗？ 客户：是。 销售人员：我相信，您一定不希望家里的任何人出现意外，我也相信您是一位非常负责任的人，是吗？ 客户：是。 销售人员：如果有一个很好的计划，既能保证家人的安全，又使您有一个合理的财务规划，相信你会有兴趣了解一下，是还是不是？ 客户：是 ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） ① 文字②声调语气③肢体语言。 喜欢引起共鸣。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 　■ 百分百销售步骤之四：做竞争对手的分析。 　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 　 视觉性的人：多谈“你看”，、 听觉性的人：多谈“你听”， 触觉性的人：多谈“你摸摸”。 塑产品价值的方法： ①先给痛苦②扩大伤口③再给解药 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 　 休息一下，马上回来 　■ 百分百销售步骤之五：了解顾客的问题、需求。 　　渴望： 　　①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者） 　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况 　　推销中的提问：很详细询问： 　　① 你对产品的各项需求 　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 　　 百分百销售步骤之六：解除反对意见。 ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。 海尔、比亚迪例子 一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要所有的抗拒点，都通过“发问”解决。　　 ■ 百分百销售步骤之七：成交。 　 1。二选一成交法 2。确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） 3。沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者败。例：坂门店谈判）。 4。 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） 5。回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 6。假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。 百分百销售步骤之八：请顾客转介绍 ①