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Copyright of Shell China * JULY 2010 MOST CONFIDENTIAL 2011 Strategy * Footer: Title may be placed here or disclaimer if required. May sit up to two lines in depth. PIWS/PFF 这更是个方法而不是结论,自下而上,实践才是真理! Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. PIWS阶段(2)成绩 业绩指标达成情况 城市达成情况 单店销量 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 什么是PIWS 服务于3-5年私家车,多使用 SL级别及以上IOC润滑油的渠道 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 渠道客户的需求 – 选择润滑油品牌的考虑因素 客户需求 *Resource : Synovate 2011 Non-FWS survey Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 车主对油品的认知: 车主对油品的认知度不高,对API和合成油的了解非常有限。 车主一般通过以下方式判断机油好坏:总体驾驶体验,发动机声音,废油颜色,换油周期。 渠道推荐对于车主选择哪种油品至关重要,90%以上的车主会听取渠道推荐! 听取推荐 80~90% 自己指定 10~20% 60~80% 的车主最终会被渠道说服! 车主依赖于渠道推荐 *Resource : Synovate 2011 Non-FWS survey Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 消费者第一次选择某个渠道网点的关注点 *Resource : Synovate 2011 Non-FWS survey Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 消费者第重复选择某个渠道网点的关注点 *Resource : Synovate 2011 Non-FWS survey Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 启发 消费者很少了解润滑油,90%消费者会根据机修工推荐选择机油 店主是影响机修工推荐的决定性因素,所以店主切换品牌难度不大 多数私家车主每年换2/3次机油,对价格不敏感,且更重视质量 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 什么样的客户是目标客户? PIWS 定义 服务于3-5年私家车,多使用 SL级别及以上IOC润滑油的渠道 确定客户名单及优先次序 车辆情况:类型、进店量、车系、价位 客户位置:可见度、方便性 店主意识:重视换油生意、向上销售意识、品牌意识、良好管理等 客户分类 竞品客户:嘉实多、美孚、elf、Sk 现有升级:HX5 其他客户:GPO Footer: Title may be placed here or disclaimer if required. May sit up to tw

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