国际市场营销管理.ppt

三 、渠道成员的激励 （一）降低价格 （二）授予中间商以独家经营权 （三）为中间商培训推销人员和服务人员 （四）提供广告支持 （五）帮助中间商进行市场调研，并向中间商提供经营咨询 （六）提供信贷援助 （七）组织中间商进行推销竞赛 四、渠道成员的更换 更换国外市场的中间商主要基于两个原因：第一，国外的某些中间商不能很好贯彻企业的经营意图，或不能完成既定的销售计划；第二，企业在某国市场上的销售额已有很大增长，改用更直接的方式进入市场将更有利。 第一节 国际市场价格类型 一、“自由市场”价格 三、国家管理价格 二、垄断组织价格 四、国际协定价格 第二节 国际营销定价中的因素分析 一 、定价目标 （一）投资报酬率目标 （二）保持价格稳定目标 （三）保持或扩大市场份额目标 （四）应付或防止竞争的定价目标 （五）利润最大化目标 第九章 国际营销的定价策略 二 、成本 （一）运输费用 （三）融资和风险成本 （二）关税 （四）分销成本 三 、市场需求 在市场需求方面，影响产品价格的主要因素有以下几点： 1. 收入水平。 2. 商品的价格弹性。 3. 对商品需求的迫切程度。 4. 消费习惯与偏好。 5. 消费心理。 四 、竞争 五、公共政策 公共政策指政府政策和法令与集团管制 （一）价格控制与管制 （二）反限制性贸易活动和贸易垄断 六、营销组合中的其他因素 第三节 出口产品的定价方法 一、成本导向的出口产品定价方法 （一）成本加成定价法 （二）边际成本定价法 （三）损益平衡定价法 （四）目标利润定价法 （五）出口报价成本的界定 二、需求导向的出口产品定价方法 （一）倒推定价法 （二）区分需求定价法 它常被用在消费品的销售中。具体有以下几种方式： 1. 依顾客的不同差别定价。 2. 依用途的不同差别定价。 3. 依时间的不同差别定价。 4. 依地点的不同差别定价。 三、竞争导向的出口产品市场定价方法 1. 随行就市定价法。 2. 攻击对手定价法。 3. 密封投标定价法。 第四节 国际市场营销定价策略 一、心理定价策略 （一）尾数定价策略 （二）声望定价策略 （三）招徕定价策略 （四）习惯定价策略 二、新产品定价策略 （一）撇指定价策略 （二）渗透定价策略 三、折扣定价策略 （一）现金折扣 （二）数量折扣 （三）季节折扣 （四）同业折扣 四、价格调整策略 （一）主动调整价格 ：A. 调低价格；B. 调高价格 （二）被动调整价格 第五节 国际企业的转移定价策略 一、国际转移定价的含义 国际转移定价(international transfer pricing)是指跨国公司内部母公司与海外子公司以及各国子公司之间发生交易行为时所采用的定价方法。 二、转移定价的作用 转移定价的根本目的是实现跨国公司整体利润的最大化。 （一）减少税负 （二）减少风险 （三）增加竞争力 （四）调节利润，实现全球战略 三、转移定价及其限制 跨国公司实施转移定价主要是为达到三个目标：其一，尽量增加整个公司的利润；其二，便于对整个公司实施控制，保证总战略的贯彻执行；其三，合理体现各海外子公司的经营业绩，保护和鼓励其积极性。 第一节 国际市场促销沟通 一、沟通过程 国际市场营销是通过沟通进行的。 二、有效沟通的步骤 （一）确定目标视听顾客 （二）确定信息沟通目标 （三）设计信息 第