《影响力6原理.ppt

穿客户的鞋走路 现在已经进入一个以客户为中心的销售时代。对于每一个市场人员来讲，我们的思维方必须改变，以客户为中心，“穿客户的鞋走路”。 作为一个市场人员，如果我们与客户见面，我们被要求只能说一句话，这句话是什么？ 这句话应该是“你现在需要什么？” 这是一个思想，你给用户的感受是“你在关怀他”，这种关心把你和用户的关系界定在关怀和被关怀的关系上，而不是推销和被推销的关系上。当一个市场人员时时以“您需要什么帮助？”的心态去帮助客户，客户也会帮助你实现目标。 目标树立对了，后边重要的是方法，要用满足用户需求的方法达成目标，而不是用满足你的需求的达成目标的方式达成目标。不要急于求成，不要太过自我。 六个市场人员必须掌握的销售原理： 1．互惠原理： 当市场人员拜访意向客户时， 记住： 一定不要空手见客户，哪怕送给客户的只是很小的礼物！ 按照互惠原理，给予是一种责任，偿还也是一种责任。接受了你的礼物会让客户产生负疚感，在这种心理压力下，绝大多数客户都会选择与你成交。 六个市场人员必须掌握的销售原理： 拒绝——退让： 当意向客户要求我们推荐服务时， 记住： 先从价格高的服务开始报价。 先提出一个比较大的、极有可能被拒绝的报价，在遭到拒绝后，再提出一个小一些的、你真正想成交的价格，“拒绝——退让”原理会让客户在拒绝一次后无力再拒绝。 六个市场人员必须掌握的销售原理： 2．承诺和一致原理： 承诺和一致原理认为，一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。我们因此经常会做出一些违背自己意愿的事情。 想办法让客户承诺对HR伴侣的好感，然后再向其推荐产品或服务，来自个人和外部的压力会迫使客户做出购买行为，即使是违背了自己的意愿。 六个市场人员必须掌握的销售原理： 3．社会认同原理： 社会认同原理的本质是我们在进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。 整理各个行业使用HR伴侣服务的企业名单，包括他们对HR伴侣的评价，尤其是品牌企业。当你的意向客户看了同行业使用HR伴侣的企业名单后，社会认同原理会让他们做出购买决定。 六个市场人员必须掌握的销售原理： 4．喜好原理： 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，作为一个市场人员，先让自己在外表上赢得客户的喜欢。然后，在与客户的接触中，努力寻找客户与你的相似性，大做文章，如客户与你是同乡，同在某地上学，拥有共同的爱好……这样会增强客户对你的喜爱，既而客户会由喜爱你而喜爱你所提供的服务。 六个市场人员必须掌握的销售原理： 5．权威原理： 权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。这样我们就知道了，当我们从事销售的时候，有时候借用权威的力量会让我们顺利成交。 六个市场人员必须掌握的销售原理： 6．短缺原理： 害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更强。当人们获知某项服务有可能短缺时，人们想要得到它的想法往往更强烈。记住这一点，告诉客户：我们的某某项优惠活动很快就要结束了，一旦失去这次机会，您将损失…… 六个市场人员必须掌握的销售原理： 为客户做事，帮客户解决问题，客户才会认同我们。每天把注意力放在为客户做事上，尽量多做、做好，成功也就随之而来了。 www.HRbanlv.co 影响力6原理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-201