投连销售.pptVIP

客户台湾人，38岁，男性，平时不常到上海来，账户里有人民币100万左右，系出售房屋所得，想想看看国内有什么好的投资机会。客户经理开始推荐年金，客人没有兴趣，觉得不灵活、收益比较低。经过沟通，客户经理了解到以下信息：1、客户希望还是把资金放在能够有一些更高潜在回报的产品上，而且灵活性要强，可以比较自由地进出；2、客户有股票投资的经历，不排斥股票投资，具有风险承受能力；针对客户的情况，推荐汇丰人寿的投资连结保险，50%放入稳健账户，50%放入汇峰进取账户，进可攻退可守，而且汇峰进取账户直接投资股票，相当于客人买入股票。 * 投连销售真的如此简单！关键：找对人+做对事 案例 投资需求 （投资的意愿度和对收益的期许） 低 高 投资能力 （含技能和时间） 低 高 承受能力 （受心态、年龄等因素影响） 低 高 流动性需求 低 高 有较强的投资需求，但是自己本身不具备独立投资的技能和精力，且对资金的流动性要求较高的客户。香港人/台湾人/老外//看好A股的国人 找对人---什么样的客户适合投连？ 做对事---怎样与客户进行沟通？ 之一：资产轮动说 做对事---怎样与客户进行沟通？ 之二：微笑曲线理论 做对事---怎样与客户进行沟通？ 之三：说清楚产品FAB 1、专家理财 买投连就是选择专家帮你理财。做什么都要找专家，到饭店点菜要找名厨来做，到医院看病要多花钱看专家门诊。同