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火锅料节专访 成友食品从家庭小作坊发展成规模化的龙头企业，期间经历了怎样的机遇和挑战？ 机遇：创业初期，起步早，市场空间大，竞争粗放；竞品花样少，市场需求量大 挑战：90年代初期，生产技术不成熟，自动化程度低，规模小，融资难，系统化、科学化、经营管理能力欠缺。 我19岁外出，29岁回乡，在外漂泊、打拼整整十年。在外十年，我无时无刻不在思念自己的家乡。1995年，我动了回乡创业的念头，5月1日，举家迁回济宁，开始了第二次创业，这也是我人生意义上的一次创业。根据家乡地处微山湖畔，大运河边，各类物产丰富的特点，我拿出自己在外第一次创业积攒的22000元积蓄，在老家后埝口村，用老家原有的4间主房，和新盖的4间配房及一个小院，购置了一台柴油发电机，垒起来2口大锅，买了一辆黑色嘉陵70摩托车，买了一台海尔小状元牌空调，制作了一个产品恒温加工车间，热热闹闹地干了起来。这样一来，自己的22000元，全部投进去不说，还从20 多家亲朋好友那里借了13000元，最后还有3000元缺口，实在没办法，又托熟人从新挑河窑厂高息（月息2分5）借贷3000元。创业着实不易，这次创业让我从一个“双万元户”，一下子又回落到负债累累的窘迫状态。值得欣慰的是，当时我钱窘，人并不窘。二次创业的欣喜，让我变得充满激情和干劲，整天浑身有使不完的劲。 亲手创办的“康星肉制品店”开张了，主要经营肉制品，每天在家里加工生产，第二天凌晨到市场上批发零售（赶集，方圆40公里的乡镇集贸市场）。可是由于长期不在家乡，对老家人生地不熟，经销商和消费者起初对我和我的产品认可度并不高。于是，我就在集市（唐口、喻屯、东邵、长沟等镇）上采取现场蒸煮油炸，让乡亲们免费品尝。同时搬出“利他”营销的法宝，以赊代销，最终赢得了代理商和消费者的高度认同。 回家乡创业的前4年，历经千辛万苦我才把建厂时借的16000元欠款分3次还清。即使是亲戚的钱，全部也是按最低1分利息付息，每年大年三十的下午，无论再忙，都要带上本年度的利息外加一份礼品，一家一户拜访，并且告诉他们什么时候用钱提前一天告诉我一声就可以了，保证不耽误您用，恰恰是这种举动，赢得了所有亲朋好友的信任。很多人因此后来成为了成友公司的股东。 2002年，公司经历了回乡创业以来的第一次扩张，在家门口对过的坑塘里面建成了包括集冷库、生产加工车间、员工宿舍在内的三层楼房和一个不小的院子，即今天的成友集团第一分厂，厂房建设和购置设备共计投资130万元（再一次负债70万）。这次大发展，得到了时任安居镇党委书记李晓彤和镇长王成玉等领导的关心与帮助，领导们帮我从安居信用社协调贷款20万元。当年，这20万元可是帮了我的大忙！在这里，我要借此机会，衷心地说一句发自内心的话：“党和政府是我的大恩人，我将用实际行动感谢政府和在政府里面任职的朋友们。” 又经过三年的发展与积累，2005年3月，我在村东租地20亩，投资700万元，完成建筑面积6391平方米，建成了成友集团的二分厂，形成产能1.5万吨，日速冻能力达到60吨，年产值提升至1亿元。公司由此正式注册为“济宁成友食品有限公司”，主要生产品种增加了金鱼蛋饺、猪肉丸、鱼肉丸、牛肉丸、白酥鸡、鸡肉串、四喜丸子等10余个品种，并把主导产品“金鱼蛋饺”申请了国家专利，我本人从此也被业界的朋友们称为“丸子大王”。市政府破例授予我新时代农村致富带头人称号。 2008年，经济危机爆发之后，危机的背后同时存在着机遇，以时任安居镇党委书记王为敬和时任工业镇长潘峰等镇领导们，从危机中看到了商机，经过他们的多次劝说、指点及协调，我们最终出资购买了原济宁市东大钢构公司，对原厂区进行改造，建起了成友集团现在的三分厂，这为后来申办省级产业化龙头企业以及企业转型、产品升级奠定了坚实的基础。三厂现在每年年产“金鱼蛋饺”2000吨、台烤4000吨、用淡水鱼肉制作的包心鱼丸和鱼豆腐2000吨，用南阳湖生产的绿色面粉制作的花样馒头，年产量1500吨，同时安装日速冻能力40吨的三条速冻隧道。当年，山东省技术监督局三天的现场观摩会，就在公司三分厂召开，同时得到省市区技术监督部门和同行业代表们的一致好评。当年，也被市政府破例授予我“非公有制优秀共产党员”称号。从此，产量和规模以及美誉度跃居鲁西南同行业前茅。 成友食品的市场份额快速增长，商超及流通渠道并举，是基于怎样的营销策略及平台基础？ 初期成友公司只是单纯的靠研发、生产、销售（流通），随着公司的发展壮大，如今商超、流通并举，以达到名利双收的目的，促使产品、品牌转型，由原来的中低档向高档转型，靠品牌拉动流通市场的销量；由原来的行业知名度转变为终端消费知名度。 利用商超渠道，进入高端消费群体，促进品牌建设，提高知名度以及美誉度；渠道靠促销政策，搭赠，激励；商超利用广告进行拉动，进行现场试吃，给客户体验式感悟，先