民营企业在国际市场开拓不力的原因分析及对策.doc

民营企业在国际市场开拓不力的原因分析及对策[摘 要] 民营企业在国民经济中地位不断提升,优势日趋明显,民营企业在对外贸易领 域同样担负着不可忽视的角色,民营企业的出口竞争力还不高,尤其是国际市场的开拓能力还很薄弱 拓国际市场是民营企业迎接企业全球化竞争的必然选择,随后相应 提出一些建议和方法 [关键词] 国际市场开拓;民营企业;培育;对策如今,民营企业在国民经济中地位不断提升,优势日趋明显,在我国沿海一些地区,民营企业对GDP增长的贡献率达70%,几乎涵盖了所有社会层面新的经济增长点,具备了很强的经济活力,民营企业也同样活跃在对外贸易领域,担负着不可忽视的角色,民营企业的出口额已超过国有外贸企业和外资企业,成为出口贸易中的主力军,民营企业的出口竞争力总体还不高,尤其是国际市场的开拓能力还很薄弱择 　一市场开拓能力包括对新市场的开拓和占领以及市场营销手段的创新,在具体开拓国际市场时,难免遇到各种问题和障碍,这些影响因素主要涉及企业自身和产品竞争力方面: 1.缺乏营销积累及国际经验 营销网络是企业进行经营活动的基本依托,无论是其自身的规模还是业务涉及的区域都还比较小,尚无法建立起比较完整拥有可靠络的能力,因为没有多年经营所积累的客户关系,在一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力,民营企业不甚了解目标市场的风土人情,缺乏与国际接轨的经验2.缺乏专业人才 由于发展起点和发展历程的特殊性,民营企业创始人大都文化素质不高,缺乏必要的现代市场经济的基本知识,普遍缺乏熟悉法律海外拓展,提高出口竞争力的一大瓶颈3.缺乏较高的商业信用度目前,民营企业出口的产品中,90%是OEM,只有10%是自有品牌“扩散效应”,对企业的知名度和美誉度发挥“放大效应”,对顾客的注意力和忠诚度发挥“磁场效应”,对企业的可持续发展发挥“拓展效应”,我们企业对产品品牌的意识很淡薄,没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑性,可以提高市场的开拓能力,使企业拥有较高的市场份额,最终带来巨额利润4.手段由于国际市场变化莫测,开拓国际市场的手段和策略很大程度上决定了其成败,已成为制约企业开拓国际市场的重要因素,开拓手段比较单一,而劳务输出;在一般商品中,间接出口的多,直接参与国际市场营销少;在与国外企业联合上,单独经营的多,与国外企业参股,销售渠道不广,普遍存在销售渠道不广的问题,缺乏对国际市场定位(如市场容量)及消费者行为(如消费者需求)作深入调查研究及市场细分的分析(如消费者行为细分)?第四,缺乏与国外公司紧密合作的能力,孤军奋战,很少充分利用跨国公司的品牌优势5.出口商品结构问题 如果说企业是开拓国际市场的主体,那么,产品就是开拓市场能力的重要方面,民营企业的出口产品还是以低附加值的劳动密集型产品为主,出口增长仍停留在低价格的数量规模的扩张阶段,出口商品结构还是以传统的粗放型增长方式为主,体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多,深加工产品少;低附加值产品多,高附加值产品少;一般产品多,名优产品少,低价竞销恶性竞争等现象依然存在,成为开拓市场的瓶颈二1.营销能力的培育 首先,要切实转变营销观念,加快营销人才的引进和培养,逐步建立起以顾客为导向,以价值增值过程为中心的营销理念,整合营销的各种要素,提高营销整体运作效率和效果,建立营销组织,而不是像传统营销活动那样仅仅围绕产品,重视客户关系管理,以实现“让客户满意”的目标,应把自己关注的焦点从内部运作转移到客户关系管理上来,通过营销自动化软件实现对客户的“一对一”营销,善于运用虚拟经营方式,即在有限的资源下,为了取得竞争中的最大优势,仅保留企业中最关键的功能,如技术或生产能力,而将其他的功能如营销功能虚拟化,通过各种方式借助外力进行整合弥补,以便在竞争中最大效率地发挥企业有限的资源,如专利权,否则就会受制于人2.配套管理系统的建立 首先,建立一个营销导向的组织结构,我们大多数民营企业不太重视营销策划工作,有的甚至连营销策划的组织都没有,营销中的短期行为相当普遍,市场部徒有虚名,没有配备营销专才,专司广告,要有制度化的营销计划,或者计划流于形式,没有充分的依据,也不依此执行,很少进行监督,建立整合的营销系统仍是当务之急,企业之间的竞争早已不再是一个企业对一个企业的竞争,而成为一个企业的供需链同竞争对手的供需链之间的竞争力,才能获得整个产业链的大部分的收益CIMS(现代集成制造系统)为代表及其带来的典型管理技术和模式,如ERPMRPII等,已成为现代企业在打造供需链的过程中必须掌握的新式“利器”3.自主专利权要同世界各国尤其是发达国家从事长期的进出口贸易,企业必须特别重视质量,是提高产品附加值的有效手段之一,是以企业生产组织能力,是企业竞争力的综合体现,归根结底取决于企业自主知识产权的创新和核心技术的开发与发展以及自主知