销售人员的第一本书.pptVIP

在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手，有深入且全面性的认识 想想你的产品可以怎样帮助客户？ 你和竞争对手分别占有那些优势？ 对自己所处的产业有多少了解？ 9、知己知彼，百战百胜 该如何列出具有潜力的客户名单呢？ 特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、生意往来的朋友等 多从生活中留意，多用点心思和精力准没有错 10、锁定潜力客户 不管你打电话的技巧多么高明 不管你在潜力客户身上下了多少功夫 不管你的商品和服务多么棒 这一切全比不上别人的推荐来的有效 11、如何获得客户推荐？ 名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了，但名单上密密麻麻 要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好，每一个人都亲自去拜访吗？ 时间恐怕不够用，但总不能错过最抢手的顾客吧 12、排出顾客的优先顺序 陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧，然而这个手法却是销售的必要程序 你的确可能会打扰某些人，但是你绝不至于表现得像个笨蛋一样 抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助 13、鼓起勇气，打出陌生电话 销售的基本原则： 只和当家作主的客户打交道 如果没有和有权做决定的人交谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌 如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，那么记得留给对方一个好的印象 14、找对人是销售第一要务 想找当家作主的人，最常使用的工具就是电话 当你不能确定该先找谁，你应该从高层主管试起 个人知识、产业知识及公司组织图等，也能给你一些概念 当你没有充分准备的情况下，给人一种顺便与随意拜访的感觉时，不会获得当家作主人的好感 15、如何寻访当家作主的人？ 能否与当家作主的人会面，守门人是个关键 想办法说服他，让他变成你的盟友 抛出他难以回答的问题 16、打开深锁的企业大门 一通成功电话的秘诀： 要先问侯对方 要提到对客户的一些情况的关注 再做自我介绍并找出顾客真正需要的商品 同时注意顾客的反应，征询他的许可 并以简洁的话语自我推销 最后再约时间见面 17、与当家作主的人第一次接触 电话约定：利用选择式问题来约定时间 利用邮件等方式和客户约定会面时间 以清楚的文字或语言，来描述你的计划与构想，可能让客户更愿意拨空与你见面 18、如何约定见面时间 在传统行销上，所谓第一印象的说法其实有些谬误 你有 第一个第一印象， 第二个第一印象， 第三个第一印象…… 19、营造第一印象 别以为光靠技巧和个人魅力，生意就能手到擒来 你应当把拜访前的规划视为严谨的研究工作，对客户和其产业的了解越多越好 20、拜访前的严谨规划 穿着合宜 抬头挺胸 微笑 握手 你踏入客户门内的模样，是最关键的首要印象 21、当你踏入客户之门 聆听与发问是两个密不可分的过程…… 别把商品介绍的过程变成你的独角戏，否则可能导致无法找出客户的真正需求 技巧性的发问，避免掉入陷阱，是专业销售人员应牢记在心的 22、专心聆听，技巧发问 销售人员所提问题的形式依需要而异 有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，多重选择问题，刺探性问题，义务性问题等等 你必须在介绍产品的过程中见机行事 23、提问的形式与时机 别以为只有你会提出问题 客户发问，就好比丢给你一只刺猬 接到这只多刺的不明生物，你最好谨慎妥善地交还 24、回应客户的问题 义务性问题是销售拜访中的重要课题 比如：“如果百度每周能给您带来三个意向客户，你愿意跟我们合作吗？” 适当运用，可以让客我双方互动 等于是向成功迈进了一步 25、你的责任，他的义务 小标题 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn * 我们对搜索引擎＼baidu＼竞价排名有了了解之后，一起来讨论下，…… 从百度和竞价排名的优势两个方面来分析 * 我们对搜索引擎＼baidu＼竞价排名有了了解之后，一起来讨论下，…… 从百度和竞价排名的优势两个方面来分析 * 我们对搜索引擎＼baidu＼竞价排名有了了解之后，一起来讨论下，…… 从百度和竞价排名的优势两个方面来分析 * 我们对搜索引擎＼baidu＼竞价排名有了了解之后，一起来讨论下，…… 从百度和竞价排名的优势两个方面来分析 * 我们对搜索引擎＼baidu＼竞价排名有了了解之后，一起来讨论下，…… 从百度和竞价排名的优势两个方面来分析 * 我们对搜索引擎＼baidu＼竞价排名有了了解之后，一起来讨论下，…… 从百度和竞价排名的优势两个方面来分析 * 我们对搜索引擎＼baidu＼竞价排名有了了解之后，一起来讨论下，…… 从百度和竞价排名的优势两个方面来分析 * 我们对搜索引擎＼bai