高档床垫销售营销法 2.pptVIP

目 录 迎宾接待 营业准备 探询需求 产品推荐 建立信任 异议处理 缔结成交 客户服务 营业准备 进店 换装 清洁 检查 晨会 迎宾接待 卖 自 己 建立信任－－－－40% 　发现需求－－－－30% 介绍产品－－－－20% 促成交易－－－－10% 换 位 思 考 望、闻、问、切 望 形象、气质、衣着、举止、习惯 观其行 听其言 谈吐、语速、语调、语气 其需求 定方案 通过各种提问方式了解顾客的情况 为顾客量身订做适合的产品 闻 问 切 建立信任 ※推销产品之前，先推销自己 ※推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！ 顾客愿意跟你说话就代表接受自己 顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己 顾客愿意跟你买就代表信任自己 您认为客户接受自己需要多长时间？ 我是高手 30秒推销自己的 五个方法 1.把顾客当朋友的心态 2.真诚.友好.状态好 3.发自内心的笑容和亲和力 4.一开始就要与顾客聊 轻松简单的话题 ▲您以前看过我们的床垫吗？ ▲您好象上个月来过，对吗？ ▲您听说过我们麒诺品牌吗？ ▲您以前使用过麒诺的产品吗？ ▲今天一个人过来吗？ ▲出来看床垫也是很累的是吧  5.正确的赞美顾客 ▲您看起来心情特别好，有什么喜事啊？ ▲您看起来气色很好！ ▲我感觉您特别亲切！ ▲我很喜欢听您讲话！ ▲真的好羡慕您的好房子！ ▲跟您讲话可以学到很多东西！ ▲看得出您对软体方面很专业！ 建立信任感的关键要素 调整心态，正确对待顾客 把握最关键的第一分钟 成为专业的客户顾问 发自内心地赞美顾客 倾听顾客的心声 配合顾客的行为习惯 表达同理心 不要攻击你的竞争对手 与顾客保持长期的关系 探询需求 ※把握顾客需求的三个关键： 一、确定产品 （confirm） 二、购买标准 （standard） 三、关键考虑点（key point ） 话术： ▲今天想了解什么样的床垫？ （不要盲目向顾客介绍每一款产品或买什么产品） ▲您理想的床垫大概是怎样的？ （也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求） ▲您最关注床垫哪些方面呢？ （找出顾客的关键考虑点） 并不是每个顾客都重视品质， 也不是每个顾客都重视价格。 1、床垫已经使用10年以上; 2、每天早晨醒来时，感觉身体疲倦，腰酸背疼； 3、睡在床垫上时，可以感觉床垫表面下的弹簧和脊条松动； 4、在床垫上翻身时，可以听见咯吱声响； 5、床垫塌陷、结块； 6、您在酒店或其它地方床上睡的更香. 如果出现下列情形之一，请考虑更换一张新床垫？ 1.请保持规律的睡眠与作息； 2.选择一张适合自己的床垫； 3.室内保持24-27度最佳睡眠温度； 4.睡前30分钟作适度的柔软运动； 5.柔和的音乐或适温的沐浴有助于心情的放松； 6.睡前不饮用茶、咖啡等刺激性饮料,也不宜过量进食。 如何提高睡眠品质 比 较 评 估 顾客比较评估考虑因素 外观款式 功能实用性 服 务 价 格 品 质 品 牌 产品推荐 · 产品推荐不仅是告诉顾客产品的功能和价格,更重要的是通过推荐让顾客接受产品,并认可产品的价值. 1、必须清楚每一款产品的主要卖点 ； 2、特点+好处的法则 3、描述产品能够带给顾客的感觉 4、清楚每一款产品的介绍流程 5、介绍产品一定要有条理性，要把话说到位 6、尽量不要一开始就谈价格 如果客户一开始就谈价格，运用以下方法： （1）没听见 （2）不理他 （3）转移他 7、一定要特别强调自己的优势 我们产品是最。。。的。。。（最早生产。。。。) （最具性价比的。。。 ) （最具影响力的。。。之一) （唯一。。。) 产品推荐 1.看/摸 讲解流程: 2.压 3.闻 4.坐 5.躺 6.体验 床垫是否厚薄均匀、顺直平整， 缝线不应有缺陷，“手感”要厚实。 感觉是否太软或太硬，回弹力如何？ 再用手重压，看是否绷紧有力； 床垫四角轻压一下是否也有一定弹性。 靠近细闻床垫里面的铺垫料是否 有鱼腥、化学试剂等异味。 感觉硬度是否适中，床垫内 衬材料不会有移动或高低不平。 好的床垫，绝对没有凹凸不平， 床缘下陷或内衬移动的现象。 如太硬，腰部不能贴着床垫；平卧全身 下坠，腰背变曲，表示床垫太软，醒后 会腰酸背痛。另外，仰卧或翻转身体时 留意床垫内部有没有噪音。 引导方向 产 品 讲 解 六 部 曲 塑造产品价值总结： ※卖什