20150525铜陵学习资料：淮北凤凰城讲义.ppt

肯德基之夜 目的：通过美食节吸引客户上门，带动客户上门热情，制造卖场的火爆氛围，或在重大活动节点上配合活动的开展 要点：以邀请诚意客户为主 销售配合：增大比例“老带新” 我爱 我家 目的：以家庭亲子活动吸引客户上门，激发孩子的活动兴趣，增加社区的人文 要点：激发孩子对社区的热爱 销售配合：特价房 矿 区 路 演 目的：采取“走出去”的策略，保证到每个矿区至少一次的文艺演出，提升项目的知名度和形象，拓展新客户，同时配合阶段性优惠促进 要点：在矿区设置表演场地 销售配合：老带新 重要节点活动 目的：以送精美小礼品和点心吸引客户上门，让客户参观样板房，通过展示促进购买，现场杀客 要点：参观介绍样板房，现场逼定 销售配合：多层认筹 样板房开放 一生之城——“凤凰山”植树活动 目的：通过植树活动，让客户感知发展商山体改造和凤凰公园建设的决心和行动，最重要是让客户感知自己植树的 要点：移植树苗、安全配合 销售配合：老带新/精选房号（特价房） 一期入伙、物业大练兵 目的：通过借助一期业主入伙活动，提升社区的宜居品质，物业大练兵活动将有助于增进业主与物管的相互了解和配合，为项目营造良好声誉 要点：仪式感要做足，现场气氛热烈隆重 从服务方面打造一大震撼点！ 以中高端服务体系打造销售震撼点： ——服务前置：销售期间“服务秀”，展示服务尊贵感； 服务策略 策略四 销售、保安（2名）、保洁（2-3名）及其他服务人员必须采用礼貌用语，并保证微笑服务，“来有问声去有送声”，在各个细节上体现对客人的尊重； 销售中心门口配门童（2名），为客户提供开门及问候服务； 开盘当天保安沿路站岗，客户经过敬礼。 服务体验点1—— 销售中心 客户看楼过程中由电瓶车（2-3辆）提供看楼及返回销售中心的全程服务（司机2-3名）； 全程由销售人员讲解，把客户带入展示区及样板房； 每套样板房均设客服经理（1名）及保洁（1名），为客户解答疑问。 设立形象岗（2-3名），保安形象需要精细挑选； 保洁设立形象岗，在客户参观密集区域增加保洁服务人数和密度。 服务体验点2—— 样板房 服务体验点3—— 园林景观展示区 案场杀单能力的提升，将是项目成交销售的关键 提升销售人员业务素养 1. 销售流程进一步规范化、模式化 2. 细节入手，提高销售人员精神面貌、增强职业感 3. 加强对保安、保洁服务节点的要求 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 9 服务策略 本体对比分析 凤凰城项目——位于淮海路西向延长段，紧邻市区核心，环境较好，唯一的依山傍水之地 项目所属区位仍属于老城区，处于一马路西向延长段，虽有自然山体隔开，从物理距离及实际车程看，泛核心区的位置不可否认 现有淮北地块中唯一可称依山傍水之地，紧邻城市核心区的同时，拥有优良的自然环境，兼具了功能性与宜居性 老城区 新城区 配套集中 区域 淮海路 濉 河 相山 凤 凰 山 本体区位对比分析 老城区 北京路 龙山湖苑项目——位于北京路东段，紧靠龙山，自然环境较好， 项目所属区位属于新兴的车站商务区核心，区域位置距离老城区有一定距离； 地块环境较好，紧靠龙山与乌木山，交通状况良好，与老城联系便利。真正的离尘不离城 依山旁水自然资源优越的宜居之地 凤凰城项目——百万大盘规划，淮北市  超大体量楼盘 特有的景观资源资源结合项目的规模，打造具备异域风情的楼盘 百万大盘，依山势而建 本体规划对比分析 淮北市规模第二的社区，具备大规模的项目独特的居住氛围 利用山地，依托地块内部水景，打造特有的异域风情小镇 龙山庭院项目——32万体量，特有的景观资源规划打造的异域风情小镇 体量优势与景观优势相得益彰 产品户型充分考虑市场环境，在控制总价的同时保证了实用性 市场稀缺的两房产品，较低的总价能够 吸引大批价格敏感型客户 三房设计合理，实用性高， 总价控制更具竞争优势 本体户型对比分析 品质型两房与功能型三房 覆盖不同市场需求 淮北凤凰城 龙山湖苑 现有心理认知度低，客户心理距离大于实际距离 随着城市向南部新城区发展，项目所处非城市主流发展方向，项目将面临被边缘化的危机 由于自然山体阻隔，市民对于地块的认知偏于陌生，心理上认为项目位置并非城区 由于隧道的因素客户心理距离大于实际距离 相山 隧道 老 城 区 新 区 城东 南扩 东进 本体区位抗性分析 繁华的城区 乌木山片区 北部新城区 城市规划中龙山湖苑未在城市发展的主轴上，市场目前地缘优势不明显； 北京路相对较为僻静，繁华度不足，与城区和周边发展有一定的落差，致使城区心理认知落差拉大； 淮北凤凰城 龙山湖苑 淮北凤凰城的高压塔、公墓、公交线路以及缺乏配套等因素导致客户抗性比较大 高压塔搬迁量大， 山体整治耗资高，时间长