ZD-04OTC连锁终端管理-6个流程(内部版201205)介绍.pptVIP

KA人员确认商品库存、数据分析 │ 活动方案制定 │ 我公司审批 │ KA人员与**连锁采购部、直营营运部、加盟部协商修改 │ **连锁总经理审批 │ 交付**连锁直营营运部、加盟部发布活动信息 │ 门店执行 │ KA人员巡店检查执行情况、赠品配送 │ 发现门店问题，协调解决 │ 活动结束，KA人员收回多余赠品，做活动总结 * 汤臣倍健价格体系管控指引------内部学习用，勿外传 【原因】：我司现行销售采用与经销商底价合作，终端首推经营模式，有利地运用渠道自身的优势快速的将产品推向市场，但也因为中间的差价太大，导致部分经销商为快速地回笼资金争取拿到厂家的返点，把产品通过大流通渠道低价出货，造成了终端价格不一致的局面。 【措施】：内控和外控两方面齐头并进！ 内控措施，通过控制我司出货到经（代）销商、直营连锁供货价，指导二批、分销的分销价格（连锁35-45扣，商超70以上扣），统一零售价格（公司标准，严控会员日每月不多于4天）。全面清理价格混乱、不统一的形势，规范渠道各个环节的价格管理。 外控措施，从连锁药店和单体药店两种类型进行剖析。连锁药店预解释工作第一，给压力控制第二；单体药店直接给压力（停止合作供货），解释沟通要及时（核心重点门店给赠品适当补偿）。 单体药店：要求40折扣以上供货（40是底线，要不没有利润），7.5-8.8打折销售发现一次严重警告，不配合者立即停止合作。在年度协议（合同）里可提出预防机制（如返点设置，赠品配置，终端包装资源）。 连锁药店：首先规划核心门店、重点门店和一般门店，再次规划明星品种、重点品种和一般品种。针对核心门店、核心品种应有专人每天电话关注销售动态，重点门店和重点品种每周实地拜访关注，其他可每个月实地拜访关注，并与分公司的营运总监（经理、主管）、采购经理等职位保持顺畅沟通。在其连锁的季度、月度生意回顾时做重点销量、利润分析说明，强调价格控制的意义所在。 其他建议：①严控会员日价格，合同中硬性规定每月不多于4天的会员日，出现异常打折立即停赠品；②赠品管理资源掌握在自己手上，停赠品可选择重点门店来操作，起杀鸡敬猴的作用。③与连锁总部的运营负责人保持紧密的沟通，在关键的节假日、周年庆等档期，结合我司的促销全面整合资源促销销量。④连锁出现打折销售，要及时了解问题发生的原因，问题尽量基层解决不扩大化原则，提高效率。⑤多沟通协调，保持连锁总部、分公司和门店三者间的信息，监督门店执行。 * 人际圈里得到。 官网 参考行业内标杆企业 * 人际圈里得到。 官网 参考行业内标杆企业 * 人际圈里得到。 官网 参考行业内标杆企业 * OTC连锁终端管理 销售中心 培训部 PART 1 OTC门店管理10要素 3 OTC连锁6个必备的流程 目录 PART 2 PART 3 * 业务拜访8步骤 OTC连锁6个 必备的流程 PART1 * 六个基本业务流程 * 新品进场流程 2）联系连锁采购部领取新品进场表格 3）准备新品资料、样品申请 4）交连锁质管部审核 5）确认合格交连锁总经理审核，批准后采购可进场 6）拜访门店发布新品信息、敦促