20131031-宜春碧桂园11-12月拓客方案(提交版).doc

x 营销中心 审批类 时间：2013/10/31 文档档号：YC/2013-10-31/001 呈：杨董、张总 密级分类：【内】A 部门：宜春碧桂园（江西宜春） 执行人：杨蔚翔 主题：宜春碧桂园（宜春）11月拓客工作计划 营销经理审批: 区域营销总监审批： 市场管理部总经理审批： 是否呈杨董事审批 是√ 否□ 宜春碧桂园11-12月拓客工作计划 本方案涉及费用共计：22.945万，其中拓客及物料费用：15.85万，后勤补助费用：7.095万（其中展点租赁费用：1万，车辆租赁费用：2.8万）。 货量种类 产品类型 本期货量 预估销售 预估销售比例 （预计10月1日开盘） 新推货量 洋房 17.90亿 10.93 62% 商铺 2.56亿 1.07 50% 其他 —— —— —— 合计 20.46亿 12 60% 预算种类 年度项目建议预算 年度终审预算 已使用费用 本期费用预算 （11. 8-12.6） 本方案申请费用 预算 比例 预算 比例 线上推广类 298.7万 28.19% 140.72万 13.28% 175.2万 —— —— 拓展类 301万 28.41% 198万 18.69% 87.2万 —— —— 合作、采购类 263.8万 24.9% 199万 18.72% 173.6万 —— —— 后勤及补助 —— —— —— —— 6.89万 19．145万 19．145万 租赁费用 —— —— —— —— —— 3.8万 3.8万 合计 863.5万 81.5% 537.72 50.69% 442.89万 22. 945万 22. 945万 费率 0.71% 0.44% 0.37% 0.03% 0.03% 一、营销节点及货量情况 （一）营销节点： 宜春碧桂园项目已于2013年10月1日首期开盘，开盘截至目前认购10.3亿。预计于12月上旬推出4栋J472产品及部分前期未售产品。 （二）货量组织： 宜春碧桂园总规划面积4045亩，其中高层区308亩、别墅区3737亩。10月1日开盘推售首批产品，目前宜春碧桂园总可售单位3837套，货值20.97亿，已推售单位2695套，货值15.25亿；已认购单位1763套、货值10.3亿，已推未售932套、货值4.97亿。预计12月上旬加推3栋J472共计450套、货值2.34亿。 二、拓客策略及目标 （一）项目首批开盘前拓客总体策略 宜春市共辖1个市辖区（袁州区）、3个县级市（樟树市、丰城市、高安市）、6个县（靖安县、奉新县、上高县、宜丰县、铜鼓县、万载县）。总面积1.87万平方公里，总人口550万 （三）拓客总体目标及第一阶段拓客目标 整体目标：（拓客有效客户3930批次） 按照624套新加推房源70%销售率计算，12月7日需认购436套，则需认筹1310批（1:3转认购率），需登记客户6550批次（1:5转认筹率）。其中，拓客客户预计占比60%，则拓客目标认筹目标为786批，登记客户为3930批。 分解目标：袁州区拓客目标2600批次，万载县拓客目标1330批次。 第一阶段拓客计划及时间安排 第一阶段（11.8-11.15）：万载县 第二阶段（11.17-11.30）：宜春市袁州区 第三阶段（12.2-12.6）：客户收网 第四阶段（12.8-12.31）：二次拓客 第一阶段拓客内容及安排 整体安排 销售线整体分为3个外拓组及2个内场组：内场组正常接待客户及接待拓展客户、客户资源call客；外场组客户进行前期意向客户跟进拓客、商圈扫街拓客、企事业单位大客户宣贯拓客、展点信息植入、商家联盟洽谈等。 分项安排及拓展目标 11-12月拓客计划（11.8-12.31） 　 拓客区域 外展点 商业网点 社区派发 销售员 兼职 目标意向客户数 A组 城东南区域、万载A区 （按登记客户竞拍） 步步高、比一比、3个临时展点