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商务谈判计划书专业班级：12级经管系市场营销专业学生姓名：庄迪，李翔宇，何涛，龚旭，徐笑魏苏皖，夏沙，高赟，武俊敏卖方谈判计划书组别：第一组日期： 2015.01.06 谈判主题因受到技术人员频繁跳槽使我公司产业停止延期对思雅服装厂的布料供应，思雅服装厂要求赔偿600万，我公司因赔偿问题前去谈判二、谈判团队人员组成主谈：何涛，副总经理，公司谈判全权代表成员：庄迪，法律顾问，负责法律问题，负责合同条款的合法性夏沙，财务人员，负责财务问题，价格核算武俊敏，技术人员，负责技术问题，生产部门经理，负责布料质量的验收三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：维护公司形象和信誉；继续保持长期合作关系；不希望赔偿。对方利益：早日拿到布料，继续保持长期合作关系，3、希望得到600万的赔偿。我方优势：全国只有为数不多的公司拥有X紧缺布料，国外也很难找到布料货源；2、中国服装生产厂家很多，不用担心供过于求，我们生产的布 料质量好。我方劣势：我们公司不能按时交货，违反合同规定；2、我们公司技术人员跳槽；3、没按时交货，公司名誉受到损坏四、谈判目标战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。原因分析：由于全国只有我们一家生产商,让对方充分明白我们两家公司合作的重要性.让对方明白为了双方公司的长期发展,现条件下交货比索赔更加重要,不能因为这次索赔而导致最后一期产品的生产延误因为技术人员跳槽“不可抗力”而导致双方公司损失，并不是我公司主观的想法，所以应降低赔偿金额。赔款目标报价：①赔款：50万②交货期：6月30号③优惠待遇：在与其他公司同等的条件下，我们对对方公司优先供货，并在此次合作中让利5%（基于成本价）。底线：①同意对方公司的赔款但不能接受对方公司提出的600万元赔款，我公司最多承担250万，并承认是我公司应该负大部分责任，挽回我公司因这次地震而导致的名誉损失。②在赔款的条件下并同意尽快赶工，减少对方公司的损失。③双方争取在这次谈判中继续维护好合作的伙伴关系，并取得在以后的发展中有良好的合作关系，达到双赢的目的。五、程序及具体策略(一) 开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取低姿态开局策略：开局分析造成这次双方公司损失的主客观原因，并承认是我公司的错误，应该负这次损失的大部分责任，并接受对方的条款（并非是接受全额赔款）。方案三：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出50万元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。(二) 中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。(三) 最后谈判阶段：1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。（如结果不是特别满意，为了公司的长期发展，可再次让步，提供给对方以后下单的一些价格优惠）3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》备注：所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。1.不可抗力：不可抗力是一项免责条款，是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或者推迟履行合同，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。刚刚发生在精艺织布厂技术人员跳槽，就属于这种类型。2. 不可抗力的免责条件：　　发生不可抗力的后果，是相关当事人