[诸强华《政企大客户业务公关与销售技巧》培训.docVIP

政企大客户业务公关与销售技巧 为何单一的商务公关签单越来越难？ 　　为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 　　为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 　　为何经验的积累而没有职业的发展？ 　　为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 　　为何企业一直在强调技能素质提升？ 　　…… 　　为何一直没有检视、反思、行动？ 在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使政企大客户营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！ 课程目标： 1. 了解政企大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略； 3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求； 4. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点； 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 9. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作； 10. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 11. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生； 12. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧； 13. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力； 14. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。 授课讲师： 诸强华 工业品营销专家 培训对象： 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。 授课形式： 讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长： 2天 全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！ 课程大纲： 第一单元 政企销售概述 1. 政企大客户营销的三点思考 2. 政企大客户营销人员9个行为特征 3. 政企大客户营销人员应具备的5个条件 ◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作 ◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？ 第二单元 大客户是如何做决策的？ 1. 大客户决策过程研究 2. 需求认知阶段的客户策略 3. 选择评估阶段的客户策略 4. 思考决定阶段的客户策略 5. 执行阶段的客户策略 第三单元 微表情——看懂客户真实意图 1. 破解身体语言：腿和脚 ◇视频观摩：肢体语言案例 ◇课堂练习：观察力的训练 2. 破解身体语言：人的躯干 ◇视频观摩：肢体抗拒 ◇视频观摩：撒谎时手势 3. 破解身体语言：头部和脖子 ◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象 ◇视频观摩：抿嘴-不确定性 ◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义 ◇小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？ 第四单元 如何判断大客户的真实意图？ 1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？ ◇真实案例：早来的坏消息就是好消息 2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？ ◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大 3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？ ◇真实案例：连备选的资格其实都没有 第五单元 市场信息收集内容与方法 1. 客户背景资料7要点 2. 采购业务资料5要点 3. 竞争对手资料4要点 ◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？ 4. 客户个人资料10要点 ◇案例分享：密密麻麻的小本子 5. 情报信息来源的4个途径 6. 如何收集大客户市场情报信息？ ① 大客户及竞争对手信息收集 ② 如何收集二手信息 第六单元 如何建立你的内线？ ◇视频观摩：白老板酒桌上套信息 1. 客户关系5个生命周期 2. 进入客户的三个突破点 3. 线人——从认识到发展 ◇案例分享：胖嫂的故事 ①信息调查的重要性 ②发展初级线人要点 ③发展二级线人要点 ④发展教练/向导要点 4. 发展线人注意事项：常见的6个问题 思考：如何避免被教练/向导误导利用？ ※第一天晚上19：00—21：00每人撰写不少于1000字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例