寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合.docVIP

寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合 　　摘 要：本文通过将寿险电销渠道与传统销售渠道相比较，探讨未来寿险营销必将进行各种销售渠道的整合的大趋势下，如何实现寿险电销渠道与传统销售渠的整合。 　　关键词：寿险电销 　　1 传统寿险销售渠道的现状 　　中国的寿险营销很大程度上是一种关系营销。依靠保险代理人的个人关系或中介机构的客户关系进行销售。2012年中国保费收入突破1.14万亿元人民币，同比增长2.73%，占年度GDP的2.68%，而成熟国家市场的这一指标约为10%，我们的近邻韩国甚至已达到11%。可见中国的寿险市场仍然具有广阔的发展空间。然而电销渠道正在跳跃式地快速发展，但其发展却与传统渠道之间不可避免的产生了矛盾与摩擦。主要表现在以下几个方面。 　　1.1 个人代理发展遇瓶颈 　　在我国，寿险销售的第一渠道是寿险公司自身管理的庞大的营销员队伍，这是寿险公司最大的资源所在，但近年来寿险代理人模式遭遇了增长瓶颈。一方面是现有队伍不断老化，新鲜血液难以得到有效补充；另一方面是市场环境影响导致保费收入增长放缓。这两方面都反映一个不争的事实就是代理人数量增长的下滑。一旦代理人数量增长停滞甚至负增长，寿险公司的利润率也必将随之下降。而要稳定队伍，增加寿险代理人的收入就意味着增加单位保费收入，寿险公司需要付出更高的成本。 　　1.2 银行保险高速增长难再现，转型发展难度大 　　2006年至2010年是银行保险井喷式发展的时期，保费规模节节攀升。但由于经济危机影响，资本投资市场低迷，2011年以来的保单分红率并不尽如人意。2012、2013年又适逢满期给付高峰，由于红利未达预期目标，造成纠纷频发，这又给社会带来了不良影响，致使银保产品退保率一度提升。可以预见未来的银包市场将很难再现前些年的高速发展。 　　同时由于保监规定的严格，寿险公司销售人员不得驻点经营，而银保代理机构的销售人员的专业性远低于专业的寿险销售人员，很难为投保人介绍较为复杂的寿险产品，导致银保渠道销售的产品以趸交产品为主，这些产品内含价值相对较低，带给寿险公司的保费利润率也相比代理人要低。 　　2 电话销售渠道成长迅速 　　信息技术的发展，和网络应用的普及，电视销售、网络销售等一些新型的销售渠道已经在多个产品领域展开，而且其服务的消费群已经很大，这也才催生了一大批企业的成功。而电话销售更是新型销售渠道中最为便捷、高效的一种。目前多家寿险公司上也开始采用电话销售，尽管其业务规模在占比还很小，不过增长速度却呈现跳跃式，发展形势极其迅猛。 　　寿险电话营销最早起源于英国，目前英国已有1/3的寿险业务就是通过电话系统完成。 　　而在中国，友邦保险于2002年率先开展电话营销，2003年招商信诺、中美大都会等也相继涉足，随后中国平安等公司也相继开展。 　　监管部门对电话营销也非常重视，2013年，保监会40号文件《人身寿险电话销售业务管理办法》出台，严格规定了产品与服务方式。寿险电话营销随之进入了有序发展的框架之内。 　　3 电话销售渠道的特点 　　3.1 电销业务流程自成一体 　　电销业务流程可分为两个阶段。第一阶段为呼叫阶段，主要完成客户的接触、公司及产品介绍、需求调查、价格咨询、提交订单和客户回访的工作。第二阶段是后续服务阶段，主要完成接受订单、预约客户、制单配送等工作。 　　3.2 电话销售模式特殊 　　电话销售属于概率销售，寿险公司将掌握的大量客户资源，通过电销坐席筛选出潜在客户，然后进行销售。这是一种规模经营的形式，销售的是几乎同质的产品，不需要对客户细分和调查，也不必针对客户的个性化需求专门设计产品。 　　同时电话销售属于直销，省去了中介或代理成本，能够掌握客户的真实资料，有效增强了寿险公司的话语权与风险控制能力。而传统模式则需要更加细分目标客户，并由代理人反复接触顾客并设计个性化的产品组合。 　　3.3 电话销售管理模式更加高效 　　在管理方面，传统销售模式注重结果管理，寿险公司对销售人员的管理和激励主要依据其业绩。而电话销售则是过程管理，通过现场销售过程的管理，可以随时发现问题，并进行现场辅导。还可以强化质检监控，这样一来销售结果与过程进行了有机结合，使公司付出的成本更加科学高效。 　　4 电话销售与传统销售渠道之间存在的问题 　　4.1 客户资源的争夺 　　在客户来源上，电销与传统渠道间存在一定的争夺。电销渠道覆盖面广，能带来大量的新增客户，但电销产品的功能在一定程度上与传统销售渠道的产品相雷同。这样的相互挤压，也会把传统渠道的客户吸引转移到电销渠道上来，这样即形成了对共同覆盖面客户的资源争夺。 　　4.2 公司资源的浪费 　　电销与传统渠道之间，没有实现信息资源共享，易造成潜在客户的流失。电销坐席通过