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心理学知识在人员推销中的应用 　　摘 要：在市场竞争环境下，企业要生存和发展，不仅要生产出满足市场需要的产品，而且要大力加强销售工作。人员推销，是企业开拓市场，完成销售的重要手段。推销技巧与产品销售能否成功极其相关，推销既是一门科学，又是一门艺术。在推销过程中懂得运用心理学方面的知识，有利于提高推销的成功率。 　　关键词：心理学知识；人员推销；应用 　　中图分类号：F24 　　文献标识码：A 　　文章编号：1672-3198（2013）15-0099-01 　　人员推销，指的是企业派出人员直接与消费者和客户接触，目的在于达到销售商品或服务以及宣传企业的促销活动。产生于上个世纪30年代，是促销策略中一种最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式，在现代市场经济中仍然占有重要地位。在人员推销过程中灵活运用心理学方面的知识，可以提高推销的成功率。 　　1 注重首因效应 　　首因效应，是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客户以后的认知产生的影响作用。推销人员要注重自身形象，良好的行为举止，包括衣着、谈吐、和必要的礼仪。给客户有了初次好印象，就可以拉近与客户的距离，后面的工作就有了好的开始。 　　2 唤起顾客注意的技巧 　　所谓“注意”，是指顾客的心理活动对外界一定事物的指向和集中。注意分为有意注意和无意注意。任何购买行为都是从注意开始的。而陌生顾客对你的耐心只有三秒钟，使顾客从无意注意转向有意注意，继而产生购买行为可能需要三十分钟或更长时间。所以了解顾客注意的心理，让他集中在本企业的产品上，对企业的产品推销无疑有着十分重要的作用。拜访客户前，研究客户心理，准备切中要害的开场白，直奔主题，才能吸引对方的注意力。比如，提及客户现在可能最关心的问题，“听说您最近最头疼的是产品的废品率居高不下，虽然采取了一些措施，这个问题还没有从根本上得到改善。”“如果这里有一种设备能使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”如果您的产品可以展示的话，也可以通过现场展示，免费试用，引起顾客注意。 　　3 顾客性别不同，消费习惯也不同 　　由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。男性的消费心境不如女性强烈，他们不喜欢联想、幻想，他们在选择时比较理智和冷静，一般会直接询问自己要了解的东西，购买商品一般都有明确的目标，以理性购买为主。女人的心理特征是感情丰富、细腻，心情变化快，富于幻想，心理变化频繁。而女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，趋向于感性购买，所以购买后后悔及退货现象比较多。销售人员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，多称赞她眼光好、形象佳等。而对于男性消费者来说，如果他们决定要买，就对目标以外的东西不会加以关注。他们或许会考虑商店人员的推荐等，但由于自己已经选定目标，所以不会推销员深入地交谈。 　　4 消除顾客疑虑的技巧 　　消费者经常处于“弱势”的位置，迟迟下不了决策。这是因为诚信缺失，同时市场上同质产品众多，客户对企业和缺乏了解。这是许多销售人员经常碰到的场面，及时采取措施。 　　（1）讨论辩解法。同消费者共同研究不同品牌的优劣势、性价比，更大程度为他们提供产品信息，有利于他们解决问题。这时一定要有同理心，真心实意站在消费者的角度去考虑问题，体会消费者的情绪和想法、理解消费者的立场和感受，并站在他们的角度思考和处理问题。不要一味急于推销自己的产品，否则容易引起反感。越是真诚地替客户着想，越能感动户，取得订单。 　　（2）现场演示法。“百闻不如一见”，现场教会顾客使用，展示商品的亮点，回答在以后使用中可能遇到的问题，诸如保修期有多长，特约维修部的地址等售后服务问题。 　　（3）巧用“名人效应”。在产品推销中，利用消费者对崇拜名人的心理。尽量说明一些名人都用过我的产品，来强化他们购买的欲望，促使顺利成交。 　　5 注重人脉关系 　　推销就是将产品卖出。而产品的卖出就牵扯到人与人之间的交往相处，所以对于推销员来说，若有良好的人际关系，帮自己忙的人越多，推销的成绩就越好。这里的人际关系即人脉。做销售除了需要热忱和体力外，还可以借助朋友的力量、朋友的朋友的力量拿到订单。乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级推销员，他平均每天销售5辆汽车。他是如何做到的？他使用的是连锁介绍法。只要有人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美金。这在当时虽不是一笔庞大的数目，但也足以吸引一些人举手之劳就能赚到钱。另外，据统计，稳定老客户的成本是开发新客户的成本的六到七分之