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模块二、营销策划 本知识点内容 销售活动分析 1、( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划 (一)与上月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有48个，持平的城市有22个。与去年12月份相比，1月份环比价格下降和持平的城市增加了2个。 (二)与去年同月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有15个，比去年12月份增加了6个。1月份，同比涨幅回落的城市有50个，涨幅均未超过3.9%。 绝对分析法 绝对分析法：是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。是最广泛的一种方法。 实际资料与计划资料的对比，与前期资料的对比，与先进资料的对比。 相对分析法：是指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。 相关比率分析 构成比率分析 动态比率分析 因素替代法 因素替代法：是指通过逐个替代因素，计算几个相互关系的因素对经济指标影响程度的一种分析方法。 例题 某国A汽车公司是一家以小型轿车为主的企业，他的市场主要集中与本国，他将该国分为四个主要销售区域甲、乙、丙、丁，该公司在2002年度的实际利润比计划低了很多，仅为3.6亿元，为了找出其中的原因，公司收集了以下数据： 计算： 1、甲的下降多少是由价格引起的？ 2、丙的下降多少是由销量引起的？ 3、2002年A公司的利润率是多少? 4、A公司在丁区的相对市场占有率是多少？ 量、本、利分析法：是根据销售量、销售成本和 利润之间的相互关系，测定三者之间关系的方法。 销售额等于固定成本加变动成本总额。 又称盈亏平衡法 例1、某种产品的单价为8元，单位变动费用5元，年销售额为8000元，问该企业的固定费用不能多于多少？ 求保本和保利润销售量例题 例2、假定某汽车公司经办到风景点A地的旅游业务，往返10天，由 汽车公司为旅客提供交通、住宿和伙食。往返一次所需成本数据如表所示 ， 1、如果向每个旅客收费600元，至少有多少旅客才能保本？如果收费700元，至少有多少旅客才能保本？ 2、如果公司往返一次的目标利润是1000元，定价600元，至少要有多少旅客才能实现这个利润？如定价700元，至少有多少旅客？ 例3、某产品的固定费用为100万元，单位变动费用为3万元，单价为5万元，试计算该企业利润率为20%时的销售额。（提示：利润率=利润 / 销售额） 例题4 假设每本书的销售单价是50元，变动成本是30元，固定成本是8000元。需要销售多少本书才能获得1000元的收益？ 销售活动分析报告的撰写 作用： 促进销售计划的完成 为提高经济效益服务 为制定新的销售计划提供依据 特点： 专业性、定期性、注重数量描述 （三）销售活动分析报告的结构与写法 标题：最后加上分析或分析报告等字样 正文：销售活动情况概述、销售活动状况分析、改进工作的意见等3方面。 署名和填写日期 注意：语言要精炼，最多三四千字。 练习题 1、( )是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。 (A)绝对分析法 (B)相对分析法 (C)因素替代法 (D)量、本、利分析法 2、( )是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。 A相关比率分析 B构成比率分析 C动态比率分析 练习题 3、( )是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。 4、( )是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。 (A)相关比率分析 (B)构成比率分析 (C)动态比率分析 (D)静态比率分析 练习题 5、销售分析与评价是现代科学管理的重要一环，它的作用在于( )。多选 (A)有利于企业经营管理水平的提高(B)客户成本控制 (C)有利于目标管理的推行 (D)有利于目标利润的实现 6、销售分析与评价的常用方法是( )。多选 (A)绝对分析法 (B)相对分析法 (C)因素替代法 (D)量、本、利分析法 7绝对分析法依据分析的不同要求主要可作( )分析。多选 (A)与计划资料对比 (B)与一般指标对比 (C)与前期资料对比 (D)与先进指标对比 练习题 8、销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有( )。 (A)促进销售计划的完成 (B)为制订新的销售计划提供依据 (C)为提高经济效益服务 (D)方便高层决策 9、销售分析报告活动的特点有( )。 (A)专业性 (B)为制订新的年度营销计划提供依据 (C)定期性 (D)注重数量