4S店后装业务经营策略天幕[精心整理].ppt

各层级激励建议（仅供参考）：宗旨：让每一个利益相关方从销售中得到益处。 财务部 售后维修部 精品 组 织 结 构 利益分配 4S店 40-50% 5-8% 5% 销售代表：按每车100-300元/车计提。直观、有效，并树立榜样 贴膜技师按每车：50-100元/车计提 招术四：让客户满意度延伸下去 实时电子质保系统。---真正值得信赖的、即时的质保体系。 客户回访与客户关怀----及时的客户加访让平常的印象变成真正印象深刻的客户满意与持续口碑。 如果4S店真正能提升认识，用好以上措施，让产品力、营销力与管理力同步提升，4S店渴望在后装业务上实现显著赢利提升的目标则指日可待。 上海追得贸易发展有限公司 * 4S店产品（项目）的选择 遵循“精而全”的原则：“全”是指不但要提供汽车影音、防盗、GPS、隔热膜、倒车雷达等必配项目，而且还要提供汽车装饰、精品、胎压测试、美容护理等选配型产品，以便更好地满意客户需求；“精”是指4S点因为场地及客群定位等原因，每一个品类只选择少量甚至单一的品牌。 尽可能地差异化。80%以上的客户流失是因为客户认为给他使用的产品和外面装璜美容店的产品一样，但收费更高。 优良的品质：信誉是4S店的命脉，绝不可因小失大。 注重产品的附加价值：重点做有技术含量的产品及项目； 要有售后服务的产品及项目（提高竞争门槛）：避开一次性的消耗性产品。 利润好的产品及项目：4S店的固定成本较高，服务成本较高，收益期望也较高。 排序 产品 4S店选择比例 销售情况 第1位 防爆太阳膜 87.62% 热销 第2位 防盗器、防盗锁 69.52% 第3位 倒车雷达 56.19% 第4位 GPS系统 48.57% 畅销 第5位 底盘装甲 46.67% 第6位 汽车地毯 42.86% 第7位 汽车真皮 41.90% 第8位 汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等) 40% 第9位 汽车香水 32.38% 一般 第10位 小装饰品 32.38% 第11位 汽车清洁用品 26.67% 第12位 方向盘套 25.71% 第13位 凉垫 24.76% 第14位 汽车座套 24.76% 第15位 电子狗 21.90% 第16位 氙气大灯系统 20% 第17位 迎宾踏板 17.14% 较差 第18位 羊毛坐垫 16.19% 第19位 汽车改装品(定风翼、贴纸等) 14.29% 第20位 车腊 10.48% 第21位 合金车轮 9.52% 第22位 其它 0.95% 4S店后装业务分类及4S店的优势 暂参考业内的某机构数据： 畅销及热销项目应成为4S店的后装业务的重心 4S店后装业务分类及4S店的优势项目 项目 特色 最具优势的渠道 应该避开的渠道 DVD导航 新时尚大项目 整车厂、4S店 超市 隔热膜 新车必配项目，有一定的服务要求 4S店 超市 汽车防盗、倒车雷达 传统新车必备项目 整车厂、4S店 超市 音响改装 特色项目 专业店、装璜店 超市 外观或性能改装 特色项目 专业店、4S店、装璜美容店 超市 美容护理 传统持续服务项目 装璜美容店 精品、装饰件 传统项目 装璜店、批发市场 汽车养护 传统项目 4S店、汽修厂 4S店营销力的建设与提升 最佳途径---借力。选择最好的合作伙伴，实现营销力的迅速提升。 4S店需要怎样的合作伙伴： 专业性强，团队完整，有良好的项目支持能力； 营销力强，有出色的营销策划及运营支持能力； 品牌意识强，对渠道有严格的管控； 服务意识强，能推动4S店实现更好的客户认同； 合作精神强，与4S店一道，充分互信，实现共赢。 通过三方面的建设提升营销力： 经营者的决心与多赢的观念： 问题的核心根源在于经营者的决心。 多赢的观念：4S店赢＋车主赢＋供应商赢 2. 全员后装业务思想的改变： 销售观念的重大改变才能改变满意。 销售后装项目是销售代表的份内事； 销售后装项目是对客户的更好关怀，是在更好地帮助客户； 4S店理所应当比装璜店更会卖精品； 客户比我们想象的更有消费力; 相信客户都是跟风的; 销售比赠送对客户更有利； …… 4S店营销力的建设与提升 4S店建设营销力的措施 3. 营销措施的调整与提升: 全员销售：有销售机会的所有人员而不仅仅是某个部门; 产品要卖出“不同” 多做“减法”少做“加法” 创造“新车型”，卖升级车，杜绝卖“裸车”； 强化产品陈列与功能体验； 样车是精品最好的“展示柜” 避免“暴利”； 为客户找到购买的理由 关注客户的价值体验 目标：最以大限度地减少资源流失，增加客户价值！ 4S的项目管理力 管理力的体现： 流程与标准