联想终面实总结.docx

实训总结 姓名：韩晶实训时间：2012年11月3日---2012年11月4日实训地点：佰腾数码电子广场B座Thinkpad体验店143号目录第一章 实训过程、数据和结果分析31.实训考评表32、店面表现总结4第二章 我所了解到的店面问题及建议61.针对店员销售过程中的一些问题62．关于店内设施，电脑摆放的一些问题6附录：联想电脑问卷调查73.针对发现问题和问卷结果分析及建议84.通过以下实际问题分析验证，给出一些建议14第一章 实训过程、数据和结果分析1.实训考评表日期客户序号客户进店时间沟通时长】主推机器是否成交成交数量成交型号成交价格是否留下客户信息11月3日19:5010分S220210:0020分E430是1E5305400310:2010分E425410:455分E425510:5515分S220I611：1410分S230711:2625分E530是1E5305400邓小铁811:3815分E425911:3820分X220I1011:4010+10分S220I/S2301112:0015分E4251213:455+5+5X1carbon1314:2010分E4301414:225分E5301514:255分E5301614:3420分E4301714:375分E5301814:5510分E3351915:1032分E4302015:175分E430是1E430363014787464736张晓2115:2035+5分E530(I3)2215:4210分E4302315:445分E4302416:2010分E5302516:4420分E4252617:0010分E430是1E43011月4号2710:3010+20分E530是1E5304400(5EC)2812:2010分E5302912：3015+20分S220/X220I是1S220(I54130分T4303112:5613分E4303214:2015分E4253314:255分S220i是1S220I(I3406分E135是15110分T430是1T43059803615:1020分E430/x1是1E43038503715:405分E5303837注：红色为前一天来过的顾客。沟通时长为集体沟通时长。日期姓名实习店面名称上班时间段进店客户数停留数停留率成交客户数成交机数成交率11月3韩晶佰腾B1439:30---17:003426（13）38.2%447.6%11月4韩晶佰腾B1439:30—17：001311（5）38.5%6640%注：括号内为与自己沟通3分钟以上的，成交率为辅助成交，成交率=自己辅助成交/一天内成交数2、店面表现总结 在为期两天的实训中，积极参与到与客户交流中，因为以前有一些做促销员的经验，所以并不显得拘谨，大部分和客户都可以谈得来。因为实训前一天就去过店里面了解外面摆放电脑的情况，和问一些不懂的问题，这样就增加了我对产品的了解性，基本上店内摆放的电脑都能了解，能够为客户解答问题。但是价钱和其他一些没有摆放出来的配置的电脑就没有办法应对，因此并没有独立成交率。其中有一个顾客是我一直在介绍E530那款，转了一圈决定回来购买，后因我不知道价钱就交给店长去谈价钱。在和这位顾客聊天中发现，是在地铁工作的人员，都是大学刚毕业的。不知不觉中就发现了潜在的商机，介绍了很多关于联想的比较大的事件和Thinkpad的各种优势，顾客觉得对联想和Thinkpad有更多的理解，并相互留下电话号码，表示以后推荐同事可以买。在与每位顾客交谈的时候我都尽量说一些关于联想的成长与发展的事情，包括联想的国际IT地位，市场占有率等情况，还有Thinkpad的绝对优势（散热、硬盘保护等）。这样介绍问题不仅仅是为了吸引眼前的顾客，同事实在提高联想品牌的高度，而且从与顾客的交谈中我发现大部分顾客是不知道联想在国际的IT地位的，我觉得提高一个品牌的知名度是至关重要的。很多人都只是知道联想只是一个国产电脑，其他作为一概不知。在于顾客接触中，我也会被问到一些不清楚的问题，不过店内员工都会积极地给予解答，时间太短，对产品了解少是个很大的弊端。对于销售熟悉的业务是很重要的，如果一个销售人员对自己的产品都很不了解，那么就会给顾客一种很不专业的感觉，而这个感觉不仅仅是对业务员的，是对联想（thinkpad）整个企业的感觉，所以终端销售看起来简单，其实却是最直接反应给顾客的情况。两天实训中，很容易发现，肯跟自己购买商品的人一般都是因为：热情的开场词+引导顾客述说需求+熟悉的业务介绍+愉快的交流+诚恳的态度——取得信任——购买。两天是实训对自己的表现还是比较满意的，和以前的兼职经历有关系，销售很多东西都