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谈判的理论和基本技巧 谈判力学的概念 图 4 － 1 谈判与筹码 　　谈判中利用的是杠杆原理，如图 4 － 1 所示，谈判双方比较的是彼此的筹码，谁的筹码大，杠杆就倾向谁。暂时的输赢说明不了问题，因为筹码可以随时改变。因此，变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在，对于谈判的双方来说，谁更懂得收集创造筹码，谁就更有可能成为胜利者。 　　1 ．说服三步曲 　　就如何在谈判中制胜，即如何成功地说服对方这个问题，亚里士多德曾经提出所谓的说服三步曲。第一步是拥有特质，即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛围，产生一种感官上的说服力；第二步要发掘动人理由，动人理由包括诱因和反诱因，能够提供给对方的利益叫诱因，如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因，将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作；第三步是拿出证据，这里的证据包括统计数字、实验报告等，通过这些证据向对方说明利害关系，使其与你合作。 　　2 ．杠杆原理 　　“给我一个支点，我可以举起地球”是阿基米德提出的杠杆原理。杠杆原理强调的是支点，只要找准了支点，只需很小的力气就可将地球抬起。这个理论也可运用在谈判上。 　　在谈判过程中，要想说服对方，就要设法找到他的“支点”，即对方的弱点。如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点，只要有的放矢，胜利就在眼前。 ? 　　谈判力学的运用 　　谈判就是筹码竞赛，所以，要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。 　　能够给对方带来压力的条件才可称为筹码，如果条件无关痛痒，那就不是筹码。创造筹码要反应敏捷，要随着环境的转变随机应变，找出能够给对方施加压力的条件。节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。 　　下面是一个关于如何创造筹码的案例，通过这个案例你可以看出，施加压力是筹码必不可少的条件，同时，节约成本好处很多。 　　【案例】 　　谈判高手买玩具 　　小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。 　　于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 　　小明：妈妈，我今天乖不乖？ 　　妈妈：乖。 　　小明：那你会不会给我买一个玩具？ 　　妈妈：不会。 　　小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！ 　　玩具柜台周围的人都回头看着他们。 　　妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！ 　　案例中的小明可谓是一个谈判高手了，为了达到买玩具的目的，他用了两种办法。首先他想用自己一天的良好表现来打动妈妈，但是没有成功。紧接着，小明利用了群众的力量向他的妈妈施加压力，赢取了谈判的胜利。 　　小明采用的第二种方法非常节约成本，比一般的大哭大闹要好得多。小明还具有一个谈判高手必须的勇气，提出一个筹码被否决后，马上又提出一个。 ? 　　谈判循环四阶段与谈判缠斗六回合 　　1 ．谈判循环四阶段 　　谈判一般都要经历冲突升高——僵局——降低冲突这个过程，如表 4 － 1 所示的四个阶段： 表 4 － 1 谈判的四阶段 阶段 名称 特点 　　第一阶段 　　发轫阶段 　　产生利益冲突，可运用正反诱因或压力来规范、约束对方，使其冷却下来 　第二阶段 　　谈判开始阶段 　　是一个从僵局中解套的斡旋过程 　第三阶段 　　达成协议阶段 　　要找到一个足以满足双方不同利益的具体解决问题的方案，需要创意思考 　第四阶段 　　支撑协议阶段 　　监督双方有效执行协议 　　2 ．谈判缠斗六回合发展 　　在谈判过程中，谈判者要做好心理准备。谈判不是一蹴而就的事，而是一个相对漫长的过程。在心理上正确认识谈判的艰苦过程，非常有利于推进谈判的进行。 　　一般来说，谈判双方要经历六个回合的缠斗，层层深入后，逐渐进入佳境。 　　在谈判伊始，对方摆出高姿态，接下来对方依然强硬。可是过不了多久，对方就开始显露出动摇的迹象，接着对方的立场开始动摇。这时候，你要非常有耐心，要仔细观察对方的心理状态，因为对方让步就在眼前，你的耐性会让对方筋疲力尽。 图 4 － 2 谈判缠斗六回合 ? 　　引导对手合作的三部曲 图 4 － 3 引导对手合作三步曲 　　引导对方合作是最高明的谈判技巧。当谈判双方处于敌对竞争状态时，谈判者就要引导对方与你合作，而不是自己承担所有的责任。谈判双方要各自做好内部的协调和沟通，找出彼此可以承诺的条件。当双方都愿意接受分工合作的意愿时，谈判就开始朝着合作的方向迈进了，这是非常重要的一步。从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作，谈判双方开始慢慢地解套、慢慢地统一起来。最后进入互助合作阶段，在这个阶段谈判双方已经