I大连瑞博公司的年度营销计划.docVIP

大连瑞博公司的年度营销计划 引言 进入21世纪，伴随经济的发展和社会的进步，企业的发展水平也达到了一个新的高度。内外环境的发展变化要求企业有更高水平的领导者和管理者以适应激烈的市场环境变化，赢得企业的长远发展。 在2004~2005年，大连市高端培训市场的上培训机构的数量有一家发展到现在的至少五家。这个数字既表明在在高层管理者市场上有巨大的市场需求，也表明该市场的竞争日趋激烈。 面对市场竞争如此激烈的高层管理者培训市场，大连瑞博公司采取怎样的营销策略才能保有其市场份额？ 一、市场环境现状及分析 （一）市场营销微观环境 1.企业 公司规模尚小，其主要负责部门主要有公共关系部、客户服务部、特聘班等。这几个部门的负责人及老总暂时组成市场营销部门，市场营销部门在制定和实施营销计划时要综合考虑企业的内外环境力量。企业存在多边契约关系，本公司战略目标的实现需要得到三个方面的认可：顾客、员工和合作伙伴。处理三组群体满意的先后顺序为员工、顾客、合作伙伴，员工满意了才能更好地服务于顾客，顾客满意了才可能成为公司的忠诚顾客并为公司带来新的客源。这样，公司及其合作伙伴才可能获得丰厚的收益。在内部环境力量方面，市场营销部门制定的决策要得到老总的批准认可，其他业务部门和市场营销部门必须从为顾客服务的观点出发，相互协调，充分协作，共同研究制订年度营销计划。当然，市场营销部门内部人员在制定年度计划时也要达成共识，不搞分裂，以实现市场营销活动应有的效果。 2.顾客 本公司主要提供培训及其相关产品，其目标顾客即目标市场属于消费者市场。据统计，大连市具有一定规模的企业大约有5000家。假设每个企业有5~10名中高层管理者参加培训，就会有25000~50000人，而公司目前共招生240名，其招生潜力巨大。本公司第一期招生110名，第二期招生130名，顾客的数量有所增加。 3.竞争者 竞争对手的分析 企业名称 目标顾客 学费 产品特色 优势 局限 清华房地产总裁班 房地产企业的高级管理者 2.88万 掌握房地产的相关知识，提高学员解决实际问题的能力。 把目标市场细分到房地产行业的高层管理者，课程设置更具特色。 仅仅局限在房地产这一个行业的中高层管理者，市场规模小，发展潜力小 清华卓越女性研修班 成功的女性 2.28万 向学员传授最先进的家庭建设和事业经营理念。 把目标市场细分到成功的女性，课程设置特色鲜明。 把目标顾客定在女性且是成功的女性上，市场规模和潜力都被缩小了。 清华青年研修班 企业青年高级高级管理人才 1.28万 采取理论知识、技能练习和案例教学相结合的教学模式，培养优秀的青年企业管理精英。 目标市场集中在青年高级管理人才，课程设置有特色，市场潜力大，学费低 细分后的市场，市场规模比较小。 北大企业家领袖班 企业领袖是人员 2.58万 以“修心融智”为特色，精心打造一批雄才大略的儒商民营企业领袖。 培训具有鲜明的中国传统文化特色，文化底蕴浓厚。 目标市场集中在民营企业领袖，市场规模小，发展潜力小。 （二）市场营销宏观环境 1.人口 在一定条件下，人口数量的多少直接决定市场规模和市场发展的空间，人口数量与市场规模呈正比。据统计，大连市目前约有4万家企业，其中有一定规模的企业约有5000家，此外还有一些行政事业单位，本公司所面临的培训市场规模大，潜力大。 2.经济 大连市是我国东部沿海最发达的城市之一，经济发展水平较高，有众多的国有企业、民营企业和合资企业等。人们的收入水平相对比较高，有一定的购买力。 3.科学技术 随着网络技术的不断进步，电子商务越来越收到人们的重视，网络资源日益丰富，先进的信息技术在企业中得到应用，大大提高了企业的管理质量和管理效率。远程授课、在线课堂日渐兴起。 4.文化 大连市具有一定规模的企业中高层管理普遍具有较高的知识文化水平，受过高等教育。大连是居于沿海的城市，人们的思想普遍比较开阔，眼界宽广，易于接受新的思想和观念。 （三）市场环境分析 1.优势 最先进入高端培训市场，有一定的培训经验，有丰富的培训信息。 有丰富的培训资源和优质的培训服务。 初创时期，实施会员式管理，有丰富的顾客信息。 2.劣势 公司成立时间尚短，品牌知名度不高，且其产品经营时间不长。 公司内部机构设置不完善，如没有专门的市场营销部门，缺乏专业的营销策划人才。 3.机会 市场规模和市场潜力大，随着经济的发展，市场会进步的发展。 公司的产品可以进行进一步的丰富和扩充。 公司有机会利用新出现的技术来完善本公司的经营，如利用计算机网络技术。 4.威胁 竞争日趋激烈，市场上出现多家竞争对手。 降价的压力，竞争对手的价格与本公司产品的价格相当，甚至更低。 未来市场上可能还会出现一些不可预料的威胁。 二、目标市场营销 （一）市场细分 1.细分变量 针对本市场的具体特