个体经营面谈流程080920.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 谢谢大家！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 人物：王姐　(老客户) 年龄：32岁 现状：个体经营者（化妆品） 年收入： 1５万左右 学历：大专以上 外形：形象气质佳 剧 本 概 要 王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,换季了，你那儿有没有滋润的产品我过来看一下，今天您在公司嘛？ 在，欢迎你过来。 电话约访（老客户) 二五增员法释义 以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： —第一个五步：即面谈的五步流程 —第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中有五个步骤 增员面谈五步曲（流程图） 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 1.寒喧开门 3.拒绝处理 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 2.说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 4.推、拉两度促成 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 5.跟踪 以需求点为导向 寒暄开门（五步曲） 1.赞美他（拉近距离） 2.高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 4.关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 3.怀疑他（不会吧，不可能吧） 5.帮助他（请其描述理想工作） 流程一 第一步：赞美他 目的：拉近距离，让对方喜欢你 王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越来越好了。还是你们好，懂得如何保养，所以我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算。 哪里嘛，其实我也很羡慕你，你还是很自由的。 第二步：高估他 目的：激发内心不满 做法：行业特征提问，针对他的职业 弱势高估他 王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越做越大,利润肯定年年攀升。 哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的，而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定,算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。 第三步：怀疑他 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？ 说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公都对我有意见。 第四步：关心他 目的：了解现状，启发需求，建立同理心 其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高端职业研究的课,有一个理念和你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？ 是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？ 第五步：帮助他 （进入开门阶段）描述其理想的工作环境 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，不过我的本钱又不多，换行风险太大了。 说明 流程二 自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧 我的成长介绍（行业工作模式选择性的讲解） 王姐，我有个同事做保险前是开洗车行的。刚起步时，哪怕10块钱的事情自己都要亲历亲为。忙不过来的时候，自己也得帮忙，也得去干擦车这样的活路。生意好不好，自己都是开门就去守着，很晚才敢离开，真的叫做心力交瘁。好不容易生意好了，可是一件小事就终结了这个生意——对面的啤酒厂厂房改建成了罗马广场商业区，带动了这一片的人气，房东老板就乘机抬高房租。又因为眼红生意，把房租硬是涨了一倍，逼着把店子转让给他。这样下来觉得很迷茫，很恐慌。她想：难道是我不努力吗？不，其实我真的很努力！她只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保险业。现在她已经晋升高级经理了,进公司5年,每年收入都在增长,去年收入都达到50万以上,还到国内外都旅游了,7月份才去加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也越来越自信了。 你那么勤奋，那么能干，学习能力又强，你的能力不比她差，要是你来的话肯定比她做