定稿-江苏南通-观念与方法-杨建冬070409.pptVIP

PY Chan 杨建冬 78年出生 98年大学毕业 98年第一份工作保险业务员 04年进入太平 04年个人保费101万 05年个人保费103万 06年个人保费136万 07年三个月个人保费101万 现有所辖11个营业部 普通客户买的是回报,中端客户买的是保障,高端客户买的是感觉. 我们的三大心理障碍 1.我们很难遇到十分听话的客户. 2.客户的多次拒绝使我们开始怀疑自己. 3.成功的销售很难多次重复出现. 要想让客户不做和不说我们不喜欢的事和话，就应该安排他们做我们喜欢的事。 2.无论客户怎么拒绝，请相信并可以告诉客户：他不是第一个问这个问题的，上一次问这个问题的人已经是我们的客户了。 3.成功的销售案例能否重复出现起源于你是否知道你每次好在哪里!并且能将好的动作记录下来重复的用! 谁还说转介绍难! 　　　　　贺卡与CD的故事！ 我们需要解决的三个问题 1.有什么方法让客户半小时内就马上 喜欢我们. 2.有什么方法让我们见客户不太难. 3.有什么方法让我们不害怕客户的拒 绝. 1.当着客户面给第三方打电话,从侧面来解决客户的问题。 讲客户自己的事给他听时他会选择拒绝，讲别人事给他听时他会选择倾听。 2.用拜访回馈表抓住客户。 拜 访 回 馈 表 业务员部分 1、客户对保险的需求 需要 一般 不能 2、客户的保险缺口 大 一般 小 3、客户的整体素质 很好 好 一般 4、客户对保险观念的接受能力 很好 好 一般 5、客户的经济能力 很好 好 一般 客户部分 1、您对业务员的感受怎样 好 一般 差 2、您是否不愿意再次接受业务员的拜访 是 不是 3、下次见面时间由谁来定 客户 业务员 4、一般见面时间最好在 上午 下午 晚上 5、本表是否参与抽奖 是 否 6、本次拜访的问题： 抽奖人电话： 注：后四位数为抽奖号 要每次都能见到客户并不难，你只需要记得给他愿意见你的理由！ 1.您不会因为忙不见我吧？ 2.您不会象那些普通人样觉得保险不重要吧？ 3.您不会谈到最后告诉我没钱吧？ 4.通常象您这样的高端客户在买保险之前有这些问题：保险不划算 资金有问题 和老婆商量 时间长。您有其他不一样的问题吗？ ………… 既然不能回避问题干嘛不直接面对，先讲出来反而主动些！ 要经常让客户猜不到你要干什么，这样才能打破他对你和对保险的固性思维。 一是客户的脑子有问题(放弃) 二是你的方法有问题(改进) 还想要告诉您的三个方法! 抱歉,时间到! … … … … 未完待续! 祝快乐成功 * 杨建冬 观念决定绩效 1.客户任何不好的表现都是我们一手造成的 方法决定绩效 3.抢在客户前说出他的拒绝 话术： 造成销售不成功只有两个原因 谢 谢！