二次开发产说会成功经验分享.pptVIP

目 录 产推会的思路 客户细分 产品定位 具体流程 约访话术 促成话术 启 示 产推会思路 今年是公司60周年司庆，北分依托客户服务节在6月13日举办了健康讲座，北分配给银行保险部60个客户名额，司总将此活动交给二开承办，这对我们来说是个打开局面的绝好契机。准备的时间只有3天，我们即刻展开了所有准备工作，客户名单筛选分类、制定约访话术、确定推荐产品，会议配套流程、电话约访等，当时我们只有4人。大家齐心协力、精诚团结、各司其职、加班加点。经过3天紧锣密鼓的约访，电话预约26位客户，6月13日当天，到场客户8位，到场率30%，5人当场签单218万，现场签单率62%，件均保费43.6万。 此次活动，得到了北分银保司总的首肯，我们也看到了这种模式的成效性，大家及时总结上次客户答谢会的不足，渐渐明晰了下次同类活动应改进的方向，及对可操作性的把握。 在 6月20日针对法航空难《理财+保障人保与你同行》，我们又策划了一场银保部自己的产推会。自6月15日开始，从筹划到实施仅仅五天时间，经全体员工夜以继日的开展工作。在约访当中理财经理们克服了很大阻力，为了自己10个目标的完成而努力。本次活动电话预约70位客户，当天到场客户50位，到场率71%。现场签单30位客户保费198万。签单率60%，后期追踪210万。合计保费408万。 7月5日产推会电话预约30位，实际到场16个客户，到场率53%，签单客户14位，签单269万，签单率87%。 产推会客户如何细分 1.根据合作银行：从暂不与我们合作的银行逐一划分、筛选。 2.根据投保年限：2006年-2007年的客户，因为这些客户已购买一 及产品 段时间，有一定的分红累积，对公司这样分红 型 产品有一定信心，对人保公司也有一定了解 。 3.根据客户住址、年龄划分： 因为天气炎热，银保客户都是年龄比较大的客 户，如果路途远的肯定不愿来，在有就是六、七 十岁的人对这样的理财产品更加感兴趣，年龄比 较小的客户他们会有更多的理财方式可以选 择。 产品定位 1.根据不同产推会的主题，推出相应产品。 金鼎富贵、年金B、畅享人生、康宁终身、丰盛人生、车险、卡单是我们主打产品。 产推会具体流程 6、20产说会方案 在此人保集团成立60年之际，银行保险部将在6月20日举办“畅享人生”产品推介会，方案如下。 一、活动主题：人保寿险北京分公司银行保险部客户节“产品推介会” 二、活动内容：主要对于“畅享人生”及“年金B”的产品特点、卖点、既往收益等进行讲解，还针对本次“法航客机失事”中人保客户的960万赔付做一下介绍。 三、活动时间安排： （一）9：00-9:25 -- 签到 （二）9:30 -- 活动开始 （三）9:30-9:45 -- 公司领导致辞 （四）9:45-11:00 -- 专家讲座 （五）11:00-11:30 -- 咨询互动 （六）11:30 -- 活动结束 五、活动基本流程： （一）一楼设2名礼仪人员迎接到电梯（人员待定）； （二）三楼设1名礼仪人员引导到签到处； （三）三楼设签到台，一人负责客户签到，另一名人员负责送上礼品及公司简介；（例：PICC雨伞） （四）会场内设四个方阵，由2名工作人员按一、二、三、理财营业部引导客户入座（桌上准备有水果、小茶点、）。 （五）推介会结束后安排有奖问答环节，向参会来宾提出有关产品方面的问题，当场送出礼品（例：PICC钥匙链、相框）。 （六）客户签单当场有奖。（不同业绩给相应奖品） （七）随时播报签单业绩。（随时都要有音乐） （八）结束。 产推会电话约访话术 XX客户您好： 我是人保寿险银行保险部XX,首先感谢您一直以来对我们的信任与支持，本月是人保成立60周年的客户服务月，在6.20日上午特为您这样VIP客户，举