二次开发电话约访.pptVIP

讲师介绍 课程大纲 电话约访的重要性 电话约访的目的 电话约访的要求与原则 电话约访的技巧 电话约访注意事项 电话约访事前准备 电话约访的步骤（陌生、转介绍） 情景模拟 电话约访训练的目标 电话约访的重要性 可以把帮助我们寻找准主顾 可以节省时间、金钱和体力 是一种服务、也是尊重客户、有礼貌的表现 电话约访的目的 1、约定面谈时间 电话约访的要点与原则 电话约访要点：微笑、 话术、 随时记录 电话约访原则： 1、不要在电话里谈保险 2、不要处理三个以上的拒绝问题 电话约访技巧 取得面谈机会——约定面谈时间和地点 有准备而战——微笑、语调、语气、声音、幽默 电话谈话时间不易过长——两分钟左右挂断电话，多采用二择一法 电话约访借口——借口营销（客户节、传统节日、公司重大事项、保单维护） 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及 确定时间和场地，集中精力做电话约访和回访 电话约访的注意事项 标准动作 语气：热忱而有自信，用词要准确恰当 声音适中：声音柔和节奏放缓 肢体语言：放松自然、想象场景 微笑 语速：重复训练、运用自然 倾听 电话约访的注意事项 约访禁忌 不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不可语言不详 不可咄咄逼人 不可制造对立 电话约访前准备 陌生电话约访接触步骤 确认身份 问好，自我介绍 道明来意 确定面谈的时间、地点 拒绝处理 再次确定时间 陌生接触步骤范例 1、请问是秦先生吗？ 2、秦先生您好，打扰您几分钟，我是中国人保寿险银行保险部的理财经理*** 3、今年是中国人保公司成立60周年，本月是银行保险部“客户答谢月”，专门为向您这样的老客户举办了“客户答谢会”，“让利客户、回馈社会”为此我们推出了两款的新的理财产品，同时也为您准备了一份精美的礼品，答谢会时间是*日上午9：00—11:30，地点在我们公司三楼会议室。 4、不知秦先生您或您的家人、朋友是否参加？ 陌生接触步骤范例（续） 5、（客户，我没有时间？） 是这样，秦先生您也可以让您家人或朋友来参加，就是考虑到时间问题，我们把“答谢会”安排在周日，您是否要再考虑一下呢？周五我再打电话跟您，到时您再决定是否参加，您看这样可以吗？ 6、（好的） 秦先生，打扰您了，谢谢，再见！ 转介绍电话约访的步骤 确认对方 寒暄、提出介绍人 道明来意 拒绝处理 二次约访 三次约访 四次约访 转介绍电话约访的步骤 情景（一）——陌生 公司老客户的名单20名，其中有一位客户是私营业主 姓 名：秦奋 年 龄：45 岁 投保产品：2007年投保 周日上午9：00-11：00在公司举办产说会 拒绝问题： 1、我不认识你，不信任 2、抱怨我公司业务员服务不好，没有再投保的打算 情景（二）——转介绍 产说会上签约的一位客户，已经购买了畅享人生2万元，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，你准备和其中一位联系 姓 名：李响 年 龄：40岁 单位状况：高薪白领 经济状况：4000元/月 家庭状况：三口之家 客户习惯拒绝问题： 1、没有时间 2、正在考虑投资房产（保值、增值） 训练一般标准 熟悉电话约访的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 训练分组 情景一训练：一班、二班 情景二训练：三班、四班 时间：30分钟 -----电话约访稿 结果发表(抽签) 点评 训练目标 说明电话约访的原则 让学员掌握电话约访的技巧 运用标准的电话约访的话术 掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术 完成电话约访 * 二次开发电话约访 一天，一只兔子在山洞前写文章， 一只狼走了过来，问：“兔子啊，你在干什么？” 答：“写文章。”问：“什么题目？”答：“《浅谈兔子是怎样吃掉狼的》。” 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。 过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。 一只野猪走了过来，问：“兔子你在写什么？”答：“文章。”问：“题目是什么？” 答：“《浅谈兔子是如何把野猪吃掉的》。”野猪不信，于是同样的事情发生。  兔子吃掉狼 兔子与狮子的故事 姓名：梁艳 岗位: 总公司培训部业务培训管理处 毕业院校：东北师大 寿险工作经历： 1997年1月加盟中国平安人寿吉林省 延边州中心支公司 2006年8月加盟中国人保寿险吉林省 分公司培训部 2007年9月吉林延边州分公司总经理助理 2008年8月总公司培训部业务培训管理处 一天，一只兔子在山洞前写文章， 一只狼走了过来，问：“兔子啊，你在干什么？” 答：“写文