第二章 商谈判的组织与管理.ppt

第二章商务谈判的组织与管理 商务谈判人员的素质要求 商务谈判团队的组织 商务谈判的管理 讨论：谈判高手是什么样的人？ 商务谈判人员的素质要求 弗雷斯.查尔斯.艾克尔：“……一个完美的谈判者，应该心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不行欺诈；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 商务谈判人员的素质要求 （1）坚强的政治素质 （2）健全的心理素质：戒躁、制怒、留静、贵虚。 （3）合理的知识结构 （4）优秀的能力素养： 认识和辨析能力； 运筹和计划能力； 语言表达能力； 应变能力； 创造性思维的能力。 （5）健康的身体素质 商务谈判人员的素质要求 补充观点一： 1. 忠于职守，平等互惠，团队意识； 2. 观察判断能力； 3. 灵活的现场调控能力； 4. 巧妙的语言表达能力； 5. 高度的自信心和创造力； 6. 心理承受能力； 7. 注重礼节、礼仪。 商务谈判人员的素质要求 补充观点二： 1. 洞悉人性：具备包容的性格，理解人性弱点； 2. 有谋有略：重视计划及策略思维； 3. 能谈善判：口脑并用的攻防过程； 4. 手腕灵活：拥有一流的人际关系； 5. 急智应变：化解危机，赢得对手的尊敬； 6. 承担压力：耐心。 商务谈判团队的组织 1. 谈判团队的规模 就人数的多少一般没有具体的规定和标准，当然这取决于谈判涉及的交易规模和对方的出席人数。 谈判人员分成两部分：一部分主要从事背景材料的准备，人数可以适当的多些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。 商务谈判团队的组织 2. 谈判团队的一般结构和分工 （1）首席代表：指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，他们在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作。因此有更高的素质要求。 主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程； 听取专业人员的建议、说明；协调谈判团队成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作；负责与对方沟通交流。 商务谈判团队的组织 （2）其他成员：专业人员、商务人员、法律人员、翻译人员等 做好各自专业的准备工作，参与所需信息的收集和分析；负责各自领域中的谈判工作；谈判记录，给主谈人提供加以或指出不足之处；参与合同的起草与签署。 团队谈判需注意的几个重点： 第一，要主次分明。在一个谈判团队中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。 第二，要分工明确。要根据谈判中自己所扮演的角色去定位职责，到位不要越位。 商务谈判团队的组织 第三，要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说，使谈判团队步调一致，天衣无缝。 第四，商务谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱白脸的。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说、不便说的话，可以借助这些配角。 商务谈判的管理 谈判机构的设置 谈判的人事管理 谈判的计划 谈判的控制 谈判机构的设置 谈判中的机构是指谈判人员投入工作的组织形式。典型的谈判机构有三种形式：联合谈判办公室、谈判小组及单兵谈判 联合谈判办公室 由同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判的机构。 目的：为了提高竞争力 优势：权威性、统一性 弊端：利益的协调很难、容易被对手分裂 “七统一” 统一领导 统一对外窗口 统一谈判班子 统一交易标的 统一谈判日程 统一对交易对象的要求 统一对外策略 扬利抑弊的措施： 坚持效益原则 坚持效率原则：平行谈判、集中与分散谈判相结合 坚持协调原则：摆好位置，两个班子科学站位；相互尊重；保持沟通 坚持重将原则 坚持专业原则 坚持缜密原则 谈判小组 是一种集体谈判的组织形式，在一些大型的、复杂的、技术性强的交易中，通常以这种形式谈判。 有利之处：突出分工后，参加谈判人员优势可以互补。人才齐备，使谈判机动性强，其协调难度比联合办公室形式相对较小。 弊端：要明确各专业人员在谈判中的角色和工作目标；在专业之间配合中要求主谈人事先有安排，保证临时应变能力强。此外，小组中不同单位或系统的人员仍有工作磨合的问题。 完善措施： 选配好人员 重视预案 保持沟通 单兵谈判 由一名谈判手负责谈判的组织形式。最大的特点是独立。 有利之处：谈判手个人权限大、灵活，易于与对手沟通，便于融洽个人关系，谈判成本较低。 弊端：个人行动受限于个人的德行与能力，易受攻击。 完善措施： 选好单兵谈判手 界定权限 明确成交程序 跟踪谈判进程 谈判中的人事管理 谈判人员的挑选 主谈人、负责人：地位、年龄、性别、风度、表达、业务、德行、健康 其他成员：专业、人数 谈判人员的分工 谈判的控制 对谈判人员的控制 一致性、保密性、纪律性和职业道德 对谈判过程的控制 控制方向 谈判进展 谈判策略 对交易条件的控制 量的控制 时