第四单元-作沟通.ppt

第五单元工作谈判 主讲人：赵海霞 案例： 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 案例： 上次的绩效评价非常糟糕，我心里至今难以平复，这对我当前的职业前景和上下级关系都有很大影响。 本来一切都很正常，事情起因于我和我们团队下半年的任务安排。我与那位女经理难于取得一致意见。我很清楚绝对不可能完成她提出的指标，实际上，最终也许只能完成一半。我反复解释为什么只能达到我提的数字，可是她一点也不考虑我的看法，固执己见。 最好，无奈之下我只能违心地表示同意，因为她的态度非常坚定。我能不能在这里继续干下去，就取决于我能不能“承担这些额外的任务”。从那次以后，我对她的看法改变了——团队中的事我不跟她交流，我也不请求她给予任何帮助和支持，我怕她以为我给她找麻烦，或者故意跟她找别扭。接下这项任务简直太糟糕了。为了这件事，团队里的人都在抱怨我。事情没法再维持了，我已经申请调换工作。 几种谈判对比 第五单元 工作谈判 学会控制自己的反应 掌握提高影响力的方法 掌握推进谈判的方法 学会处理和解决谈判中遇到的冲突 自我控制调查表 自我控制调查表 自我控制调查表 自我控制调查表 控制自己的反应 自我控制的障碍 ——自己应该是某一类的人 ——别人应该像你想的那样做 ——事情应该是某种模式 仪态端庄 调节呼吸 预先在心里过电影 放弃杂念 发挥视听能力 谈判的准备 明确谈判目的及其必要性 确认需求： 准确无误地分析意图——需要什么 希望寻求的最好结果是什么——想达到什么目标 确认能做出的最大让步是什么——达到何种程度可以接受。 准备在谈判中需要使用的材料 分析对方的情况 谈判过程 Identify：确认问题和根源 Declare：宣布你的见解 Explain：解释和分析你的建议 Ask for：征求意见 Summarize：简要总结 谈判的技巧 一个问题，两个观点，三个方面 谈判的技巧 不立即回应 谈判的技巧 不立即回应 谈判的技巧 坚持底线 即时叫停 运用休息和休会寻求转机 灵活机动、变换方式 处理谈判中的冲突 龙永图 1965年，龙永图从贵州大学英美文学 专业毕业后即进入国家外贸部。龙永 图是幸运的。七十年代初，中国调整 外交路线，开始与西方有所接触。在 周恩来总理的关怀和指示下，中国开 始向西方国家派出第一批留学生，龙 永图便是其中之一。 1973年至1974年，龙永图在英国伦敦 学院深造，攻读国际经济学专业。从1978年开始，他先后在中国驻联合国代表团、联合国开发计划署、中国国际经济技术交流中心工作　 1992年1月任外经贸部国际经贸关系司司长，开始介入中国复关谈判；1994年4月被任命为外经贸部部长助理，主持复关和入世谈判；1997年2月晋升为外经贸部首任副部长级首席谈判代表。 国际贸易组织 ＷＴＯ前身 为关贸总协定（ＧＡＴＴ），它和世界银行、国际货币基金组织一样，是在二战的 废墟上建立起来的，是人们沐浴了血与火的洗礼后痛定思痛的结晶。 ＧＡＴＴ是全球最具广泛性的国际经济组织之一。 复关和入世谈判 １９８６年７月１０日中国递交复关申请，一谈就是１５个春秋，中国代表团换了沈觉人、佟志广、谷永江、龙永图４任团 长，美国换了５位首席谈判代表，欧盟换了４位。毫无疑问，中国复关和入世谈判是多边贸易体制史上最艰难的一次较量，在世界谈判史上也极为罕见。 中国入世态度的转变 坚冰开始溶化 １９７１年１１月１８日，周恩来指示外交部研究３个问题：１、对关贸总协 定的看法；２、对这个组织我们持什么态度；３、中方如何表态。 同年１１月底，外交部和外贸部向国务院提出了“暂缓参加”的建议。 中国复关及入世态度的转变 １９８２年１１月，中国政府代表团首次以观察员身份列席了ＧＡＴＴ第３８ 届缔约国大会。 １９８３年８月，经贸部、外交部、海关总署联合组成了一个ＧＡＴＴ考察组， 考察对象经过精心选择：正在实现改革的计划经济国家匈牙利、南斯拉夫，以及与 中国同属发展中国家的