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第四章 汽车服务企业人力资源管理策略 第一节 选人策略 圣人 君子 庸人 小人 企业内部的人才架构 师 帅 将 匠 第二节 企业主要职位分析 1、整车销售部经理 A、工作职责 1）在公司经理的领导下，对本公司整车销售部门实行行政领导； 2）负责落实整车销售部门各岗位责任制及内部管理制度； 3）严格执行与公司签订的买卖合同及贯彻落实公司制定的商务政策和各项管理规定； 确保完成公司整车销售年度经营目标； 负责制定并落实整车促销活动和宣传方案； 调查、收集并反馈市场销售信息； 对整车销售活动进行动态控制； 负责本部门人员的考核及培训； 监督控制二级网点的销售业务。 B、工作内容及行为规范 1）按公司规定，考核、管理、培训本部门员工； 2）检查评估所在地区市场信息，进行销售预测，制定年度销售经营目标； 3）销售目标进行分解，制定考核激励方案； 4）根据年度销售经营目标的完成情况，合理控制销售费用； 5）针对市场需求，制定促销计划，并落实促销活动； 6）督促管理销售活动，定期召集日常销售会议（如晨会、例会等）； 7）指导制定正常的合理库存及订单采购计划； 8）调查、收集所在地区轿车销售市场动态信息，并及时反馈给相关部门； 9）与其他部门进行协调，保障销售业务工作的顺利开展； 10）处理好与地方职能部门的关系，创建良好的销售环境。 2、展厅销售顾问 A、工作职责 1）向来展厅咨询的客户推介产品； 2）通过展厅业务洽谈，促成客户最终实施购买行动。 3）客户回访； 4）客户信息反馈。 B、工作内容及行为规范 1）提前15分钟到岗，完成以下准备工作： 将展厅车辆按品种、颜色及促销车型合理摆放； 保持展厅及车辆的清洁，为车辆除尘（包括内部及外部）； 保持展厅的宣传资料充足； 播放和谐的背景音乐； 2）商务洽谈： 向客户介绍各类整车的性能、价格以及售后质量保修政策，并根据客户需求向客户推荐合适的车型； 通过对附件的介绍，使客户对附件产生兴趣，并向其推荐合适的附件； 与客户进行商务洽谈； 在双方达成销售共识后，与客户签订销售合同； 向客户解释合同条款； 负责合同的变更及执行跟踪，如客户在销售过程中，希望更改车辆数量及品种，将重新签订销售合同； 协助客户办理交款、贷款、接车、上牌等购车手续； 对已接待客户及已购车用户定期回访； 将客户需求信息及时反馈给相关人员。 3、外访销售顾问 A、工作职责 1）负责开拓专项市场的销售； 2）对专项市场的大宗用户进行回访； 3）对个人潜在用户进行拜访； 4）反馈市场信息。 B、工作内容及行为规范 了解专项市场（主要指出租车、公务车、企业单位、大专院校、医院等具有购买力的群体）求购信息，并及时采取相应促销措施； 通过各种渠道，建立良好的人际关系网，获取更大的信息量； 及时向专项市场的大宗用户及个人潜在客户通告产品的性能及价格； 客户来展厅后，行为同展厅销售顾问行为； 定期对客户进行上门拜访； 及时反馈大宗用户及个人潜在用户的市场需求信息，并提出相应的建议。 4、二级网点销售顾问 A、工作职责 1）在吉利公司授权商圈范围内开发分销网点； 2）负责二级网点的销售管理； 3）协调二级网点的销售业务工作； 4）反馈二级网点的销售信息及当地市场信息。 B、工作内容及行为规范 管理所辖二级网点的日常销售工作及监督市场价格； 通过与本公司相关部门的协调，使二级网点的销售业务工作正常开展； 通过与二级网点的沟通，定期反馈二级网点的销售信息及当地市场信息。 5、销售计划管理员 A、工作职责 1）负责汇总统计销售报表； 2）负责订单的编制； 3）负责反馈销售报表信息。 B、工作内容及行为规范 汇总各项销售统计数据报表，按期向相关人员传递报表； 编制并向吉利公司提交采购订单，落实新车资源； 整理本部门内部文件； 协助销售经理处理日常事务。 6、上牌管理员 A、工作职责 1）负责购车客户的上牌、保险事宜； 2）负责用户车辆的年审事宜。 B、工作内容及行为规范 为用户办理上牌、保险、年审等事宜； 保持与地方职能部门的良好关系，使工作顺利开展。 7、车辆管理员 A、工作职责 负责库存管理 新车准备等售前工作； B、工作内容及行为规范 制定库存台帐，定期交给相关人员； 定期进行商品车库存整理，保持商品车库的整洁； 接到销售顾问的交车指令后，安排对用户所选车辆进行新车准备及清洁工作； 向用户发车时，介绍使用方法及注意事项，并请用户清查随车附件； 将售后接车员介绍给用户，以便日后维修、保养； 将车钥匙、合格证、保养手册、使用手册等随车资料整理齐全，一并交给销售顾问，同时请销售顾问在交接清单上签字确认。 8、市场促销员 A、工作职责 负责对市场信息的收集和研究； 制定公司广宣方案并实施； B、工作内容及行为规范 1）有较强的品牌理念 2）具备较强的